汪建国：创业四步法

长江校友理事会是全国各课程项目、各界、各区域和各行业中具有广泛代表性和典型性的校友群体。让我们通过分享校友的睿智观点、精彩演讲共同走近校友理事，纵览理事风采。本期让我们共同认识长江校友理事会副理事长，江苏校友会执行会长汪建国。

理事掠影：汪建国，CEO3期校友，长江校友理事会副理事长，江苏校友会执行会长，江苏五星投资控股集团董事长。从最初的创业者，到所创办企业与外资企业合并成为职业经理人，再到创办投资基金、二次创业，每一步走得都稳健而扎实，每一次角色的转变也带给他很多思考和感悟。以下是汪建国在《创业家》杂志分享的创业经验。

创业也需要创新

当今的创业环境已经不同于以往。改革开放前30年，你只要抓住机会，只要争取到资源，很多时候靠勤奋就能成功。那时，谁的企业大，资本就向谁去积聚。改革开放以后，资本越大的企业越有压力，什么原因？因为我们进入了信息化时代，客户变化了，消费者也变化了。在这样的情况下，即便已经很成功的创业者，也在面对新形势带来的挑战。

现在，光靠勤奋不能成功，有规模也不一定能出效益，70%赚钱的企业都不是大企业。因此，我们的创业思路必须调整，必须创新。

我有一个发现，就是创业必须要有互联网的思维。互联网的思维方式，第一是开放；第二是整合，不像以前自己就干自己的事；第三是平台的概念，其中很重要的就是分享；第四是要有责任。

我们拥抱互联网，但不能永远是虚拟的、缥缈的，要与实业进行对接，这样才能发现机会。互联网企业也要注重给顾客创造价值，这才是商业的本质，这样顾客才会认可你。同时，互联网企业要通过数据挖掘来做事，而不是通过主观臆测。只要你掌握数据，就能通过数据来发现新的需求，这可能是互联网创业的一个出路。

再次创业时，我首先选择了儿童市场，创造了一个品牌叫“孩子王”，目前在全国开了23家店。我们对实体店进行了颠覆性的变革，通过互联网产生线上线下的互动，让店铺不仅是个卖商品的地方，而是成为一个平台。这个模式的效果到目前为止还是比较好的，我们去年的增长是80%，今年预计将增长超过50%。

我们还做了另一个基于互联网的创业项目—与江苏卫视联合做电视购物。电视台擅长传媒，对商品运营并不擅长。我们专门为它的电视购物和电子商务提供平台，包括从采购到前台，以及销售等环节。这块业务第一年的收入超过了6个亿，今年预计可以突破10个亿，增长很快，也比较简单，我称之为“轻资产、零库存”。

除了要有互联网思维，我的第二个发现是创业要基于细分市场。未来，你重复做别人做过的事没有太大意义，你在市场细分上做文章，一定会有机会。

举个例子，我是做家电出身，我认识到以后人们要改进生活方式，除了改善大气污染、改变外部环境以外，改善家里的环境也是一个迫切的问题。比如温度方面，空调制热是很不舒服的；通风方面，冬天不可能开门窗，空气都是室内循环，就会不利于健康；热水供应方面，现在很多热水器做不到完全安全，也做不到24小时供应热水。我们就把中央空调、地暖，以及热水设备等做了整合，打造了“好享家”这个品牌。我让用户自己来挑选所用的设备品牌，量身打造一个家庭环境解决方案，然后提供从设计到施工一条龙服务。另外一个例子，现在城市里有很多物业闲置，我就成立了一个公司，把它买进来、卖出去；租进来、租出去。短短两年时间，我们做了八九个物业，做一个成功一个，没有一个闲置的。创业重要的不在于要做的项目有多大，关键是要做成功。

驾驭变化唯一的办法就是学习，否则就会被淘汰。我花了差不多三分之一时间去向成功人士学习；另外花了三分之一时间，用于和我有差不多经历的创业者去交流分享；剩下三分之一时间来给员工做培训，只有把员工带起来企业才能快速发展。 四个关键步骤

根据我自己的经验，创业有四个非常重要的步骤。

第一个步骤是商业模式。商业模式非常重要，一定要研究清楚，包括卖什么？卖给谁？谁来卖？怎么卖？回到创业的基本点上来说，商业模式有些不可逾越的步骤，你要搞清楚：我是谁？我究竟想干什么？我要干到什么程度？怎么干？其中，“我是谁”是什么意思呢？就是我有哪些优势，我擅长和喜欢做什么。你必须做自己喜欢和擅长的事情，否则不可能成功。方向比努力更重要，如果商业模式不对头，你再辛苦也没用。

第二个步骤是盈利模式。一个企业最根本的核心能力是创造顾客需求，你是否具备这种能力？企业的本质是要赚钱，赚不到钱什么都是假的。商业模式出来后，要研究其中的盈利模式，谁来卖？怎么卖？从哪里挣钱？是赚差价还是其他方式？通过互联网手段去提高效益，把分散的商品送到顾客手上，这是比较有挑战的事。互联网让我们的顾客能力变强，要求我们的成本要更低，你如果不符合这两方面就很难。

第三个步骤是团队。再好的商业模式都不见得能成功，因为好的模式需要好的团队去实现。在这方面，团队成员的互补性非常重要，否则很难成功。组织当中的领导人要像老鹰，看得远，有前瞻性，其他成员中还要有震山的虎、叼肉的狼、看家的狗。有这样一个专业互补的团队，才能将好项目做成功。

第四个步骤是体系。我的集团里有专业化的流水线，以及从投资到财务管理的部门体系，否则几个人就想把企业管好，我觉得很难。我现在从资金到后勤保障都是用信息化手段来做的，这样才能为创新型企业提供可靠的后台服务。

上面四个步骤，包括了战略定位、盈利模式、组织建设，以及体系的完善。一个成功的创业一定是这样的。 明术、取势、悟道

我的创业感悟可以总结为三个词，明术、取势、悟道。

明术，确保企业正常运转是个基本功，没有这个基本功，其他事情就做不好。

取势，我们要看到方向，把握未来，把握潮流。比如家电连锁，从2001年到2010年，在房地产开发、产品更新换代，以及电子产品家庭化三大趋势的推动下，只要开店就可以挣大钱，但现在不可能再有爆发式增长。

悟道，创业要有先进的思想、先进的理念，以及好的文化。如果一个企业没有先进的思想和理念，尤其没有文化，我觉得是活不长的。衡量一个企业好不好，首先看它有没有可持续发展的能力；其次，看它的商业模式能否被量化。如果能被量化，说明这个商业模式还是可行的；如果不能量化，仅仅看它外在的东西是没有意义的。

在给黑马营讲课之前，我去阿里巴巴走访了三天，触动很大，阿里巴巴一个小时就做了相当于我几年的生意。我干五星电器10年，3万员工一年做到100多亿元，还干得非常辛苦，而阿里巴巴一天就干了100多亿元。做了深入研究以后，我个人的理解是：阿里巴巴领先靠的绝对不是技术，也不是手段，而是文化和组织。阿里巴巴从上到下，无论是马云、支付宝，还是集团自身，都有一个梦想，这个很厉害，就好比共产党员的理想就是共产主义。它还有一个“倒立文化”，两条腿在上面，头在下面，这样就能换一个角度看世界。我们习惯了天就是天，地就是地，但换一个视角就会大不一样。

在创业当中，我们该用怎样的思想贯穿企业的文化和组织？我个人理解，一是顾客价值，二是员工价值；管理也是两件事：降低成本、提高收入。如果能用这样的思想做企业，就会比较简单了，希望大家做企业之前先把这个道理想清楚。对传统商业的颠覆性改造不只是一句话，必须坚决地站在顾客这一边，在互动当中产生需求，在互动当中产生订单，这样的效果才会比较理想。我创办的“孩子王”坚持这样一个理念：必须从经营商品转向经营顾客。我们不仅发现市场，更多的是引导市场，从满足需求到创造需求，把和顾客的互动放在最重要的位置。

明术、取势、悟道，在当下的经济条件之下要倒过来。要创业就得先悟道，再取势，最后再明术，因为技术层面还是比较简单的，而用什么思想来做企业才是第一位的。