发布时间：2013年10月28日
校友简介：牛文文，EMBA2期校友，《创业家》杂志社社长，以下是牛文文校友在黑马创业大赛上的演讲。
企业家大概的站系就三个年份，我们就从后面讲起。我讲两个动物，马和骆驼。我们要做什么样的企业人，就是这两种人。这就是99年一代人，是我们真正可以学习的第一代企业家，因为不能学92年一批，所以真正可学的是99年这一批。我把它叫马，也是有模式的创业，这代人是真正意义上的全球人，他们就像蒲公英种子一样漂，落在哪里就在哪里创业，他们和硅谷差不多，他们是海归，而且教育背景非常好，他们在中国创办一个公司的同时，往往创办了一个行业，他们有新的创业模式。最重要的是他是高速成长，往往十年之内海外上市，这一批人最终成为了富豪，而且是赢在中国的导师。
马云、俞敏洪等等这批人，所以这些人，他们创办的企业都是这个行业的领先者，他们把这个领域最早引进中国来。马云的电子商务不是这么强悍，他在做以前，户外传媒外国也没有，英文学习他是最大的培训机构，这里面所有的人都有一些创造性，所以我把他们当做是仰望星空的一代。什么意思，天空是空的，这个我来，那个我来，因为天上没有人，所以他们说是他们的，就是他们的。这批人是有大梦想的一代，做大生意。这个梦想，他们为此付出了很多东西，他们姓都是动物单元，朱（猪）马牛杨（羊），基本都是动物单元，这是中国企业界第一批动物命名，而且很卡通的一批人，他们的喜怒哀乐我们都看得见，现在这批人快成为神了。大家注意这些人的特点，他是大梦想一代，同是也是“大马”一代，“大”是梦想大，“马”是速度快。他们是美元下单，他们落在哪里都可以，在哪儿都一样的干法，这批人的创业有模式，想好了，要做什么样的。同时一开始就有人给钱，在境外资本市场，所以是美元下单，感谢美帝国主义培训这批人，给他们钱，最后在美国成就他们的财富梦想。
再看看我们比较苦的骆驼，黄土地，刚才是蓝色的。看看这批人的名单，大家仔细辨认这些人的名字，你们谁认识。王宁、盛发强、陈邦，王中军你们认识，这批人就是我们创业板的这批人，他们的特点看看。基本土鳖，没有海归，他们的教育背景看看，全是本土大学理工科人，他们学的专业，金属材料学博士，工程测量学学士，工学博士，还有军人。这些专业，他们的大学都是本土大学，工程师、技术人员。他们的行业再看看，这个最大的区别，刚才那批人有大梦想，创立了一个行业，这批人飞信、医用支架，看看像大市场公司吗?这叫中国制造大国基础上，能够帮助完善一个领域，能够在细分领域做成冠军的人。他们公司名字除了华谊兄弟，这批人他们往往都是自己行业里面的成功的专业人士，职业人士，然后开始搞。那批人往往没有干过企业，留学回来就开始干。
我刚才讲的两种人，大家搞清楚自己是什么样的人。大家会不会有误解，说他们是两代人，其实他们是一代人。看看一代人走了两条路，他们是同一代人。基本是60和90恩人，他们纳斯达克人和创业板人，马云投资了王中军帮助华谊雪地上市，并且帮他生活，有这种说法。这个故事是假的，真实的故事他们创业同一年，他们的年纪差不多，他们是同一代人，一个人竟然是另一个人的恩人，为什么？除了梦想大小之外，要命就在这儿，从启动创业到最终上市成功，那批马平均用了五年，创业板的人平均用了十年。感谢政府，这五年差距就对这个创业家心理心里状态和耐力形成了很大的影响，这个是致命的。如果王中军提前上市，故事不好讲了，现在王中军市值400亿人民币，这已经很牛了，所以上市早晚造成了这些人心理基础不一样。当然最重要的区别，就是天和地，马是大梦想一代，往往是创新一个市场。可是我们这批骆驼把不起眼的市场做大做起，他们脚踏实地。一个仰望星空一个脚踏实地。
看看比较一下他们两张PPT两种心理结构，忘了他们是海龟还是土鳖，看看他们什么是天和地，我们把黑马叫做天派，骆驼这批人叫做地派。天派的人基本是美国模式，基本是华尔街资本主义逃路。骆驼是制造大国的模式，大家心理心里结构不一样，价值观不一样。做人要做什么样的人，不是因为行为模式，而是影响心理模式。
什么叫华尔街资本主义，从钱到钱，做任何事要融资，上市完了，还要董事会决定，这是阿里巴巴上市的核心问题，美式资本主义里面，只要上市了，你就是董事会的棋子，为什么乔布斯被董事会解雇，你在中国不能想象这种事，在美国很常见，这就是为什么天派的公司把融资看成毕竟经历，他们以上市为目的。如果不上市，是没法退出来的。他们一般来讲是梦幻团队，特别主张全员持股，上市还没有利润，有人收入都没有，这是美国资本主义市场，他们市场一般很大，一般六年上市。上不了市就算了，像凡克上不了就死。美式VC进来希望五念旧成功，如果是骆驼公司，成长很慢，上不了市，他就气死了，要么快要么死都可以。美式基金来讲，最怕骆驼公司，不信投骆驼公司，他们就惨了，这是天派心理结构，不怕亏损，快速上市，这么一个套路。这个套路基本符合画大圈，巨大的梦想慢慢画，最后一毫米画不圆，就没用。这里心理结构是中国心，也是从我们市场出发，中国企业有一个派式喜欢这么玩，一开始大梦想，按照大梦想配置资源，但是在于最后一毫米就完了。但是完了对他们无所谓，再来，硅谷精神，因为他们五年一个轮回。
这批人完全不是这样，工商帝国的种子，要做百年老店，大家看看一个公司的愿景里面有没有这句话很重要，要不要做百年公司。这句话是德国传过来的，为什么他们一般相信客户，相信产品，产品服务客户，所以慢慢做，活着就好，一代代往下传。他们一般稳健经营，客户赚的钱才是他的，他们不会从股东身上赚钱，这帮让中间有一批人专门从股东身上赚钱。他们顶住的是既有需求，比较重视营销，注重渠道。一般都是好友，股权非常集中，一般十年左右才能成气侯，很少人在早期拿到美国人的钱，往往是PE。这种人是我们中国传统企业制造业和德国中小企业最大的公约数，你是要做工商帝国，还是做梦幻的创新帝国。有时候我们想两个都要做，结合好很难，我根本不怕慢，我怕什么慢，陕西人算时间是一千年一千年的算，我们根本不在意，你说你怎么干，这个是不一样的。你是什么领域，你是什么薪资模式，什么样的成长路径，什么样的产业，最后以什么为荣，什么为耻。不赚钱是可耻的，我说头两年赚钱是可耻的，你说你已经盈利了，我还投你干吗。你老讲我已经盈利了，别人就会说你已经边缘化了。
不同的薪资模式下，你说我们做事，我是典型的地派，我要不赚钱，我是很难受的，我必须唯利。你要我亏损，这个难，全世界最难的做法是一开始就给你一个亿，然后你把这一个亿资本金变成一个亿收入，进而变成一个亿利润。兄弟们，我给你一个亿，你说可以变成一个亿利润，绝大部分不可以的。把资本的钱变成同等规模的收入和利润，这是天下最难的事，绝大部分创业人搞不清楚，这三个数多长时间划上等号。这个是很大的不一样，我把天派和地派汇报完了，并不是所有人都可以做天派生意，也不是所有模式都适合天派生意，但是天派已经成为主流模式。我们知道武汉企业是什么样子，在北京大部分是这样，天地还有中间人在沟通，可以天地融合的。但是我先说是一定要搞清楚自己的商业模式和你自己薪资，你能承受什么样的东西很重要，但是并不是传统领域就不能做天，并不是互联网就不能做地。当当也是地，传统领域并不是不能做天，华谊兄弟也可以做天，并不一定不能融合。问题是你如果是地派人做天派事，必须付出很大的心理成果。
马云本来是互联网，他应该是玩美国模式，估计他要做102年，阿里巴巴要有合伙人控制这个公司，就错了，说伤了，不行就不干了。但是他想用自己的团队控制这个公司，并且小股份控制，做百年老店，又要做大梦想，这就坏了。这个中间有问题，如果错了一点，你必须付出巨大的心理成本，不是不可以，是要付出很大的代价。如果你是地派，做了天派的事，亏损扩大市场，搞连锁，你心里上是流血。我们习惯了看报表健康才做事的人，这个是一个考验。天地两种核心，后面不要把自己想怕了。
赶紧讲天地融合，实际上是可以融合的，我今天来就为这个来了，天和地可以融合就在这儿融合，黑马这个地方只要有黑马两个字的地方，就是讲的天地融合，黑马就叫天地汇，我们专门让地派人练就天派的本领，让天派的人学会天地定义。我们希望传统行业和传统企业能够学会用互联网和资本两个翅膀飞得快一点，天派学会建营销团队，学会管理庞大的商业组织。天派人往往不搞文化这些东西，是不对的。因为他们太牛逼了，这些人躺着赚钱。如果副总上市都是亿万富翁，让这个兄弟服务屌丝主编，他肯定不会，他心态不够，所以他们都走了。百度团队里面都是一群富翁，所以360一出来，我听他们说感谢360，如果再晚一点，百度就没救了，打醒了。我们不能长着金翅膀，是飞不起来的。我们十万人持股，要算都是亿万富翁，但是不能飞了，我们是富二代还能创业吗，这是中国最大的问题，所以天派和地派要相互学习。我们走到哪里都放贩卖这个东西，新一带无论做什么产业都要学会这个招，简单来讲就是五年雷军加朱红英给大家造就的东西。天上是做渠道，可以一夜之间做大市场，地上给大家一个小梦想，小公司能够成就大市场的机会。
移动互联网给大家什么机会，让每一个用户有可能变成粉丝，昨天在上海讲课，说分众有流量没用户，我害怕。他要花很大精力把流量变成用户，这个很难，他投了很多钱做这个事。据说一二百万用户数据，你最要有管理财物软件，但是痛苦是有用户，但没有关系，不能用他的用户做任何事情，他是死的用户，这就是让你找到用户，把用户变成粉丝。我最近有一个发明，我说中国做企业四个阶段，大家注意这个PPT。新一代成长模式天地融合的核心，一般做公司是做产品，然后直接做营销。但是在今天你千万要注意，用户和关系这两个不能省。如果你省了，直接从产品到营销，你就很麻烦，很容易被颠覆。电商和移动互联网阶段，这四个阶段一个也不能少，即便从产品做到了营销，也要反过头做用户，做关系。
我们就从江南春讲起，有流量没用户，很容易被颠覆。我们前天在北京碰到的伊利，它没有关系，没有激活用户，所以容易被用户颠覆。做食品，没有情感，大家都要求质量，所以他要做用户关系。华为，最伟大又最封闭，我最大的成就除了找到黑马以外，我跟华为做了一个生意。华为现在产品很牛，营销很牛，他没有用户，品牌建立在关系上，很多品牌直接建立在营销上，没有用户跟你直接产生关系，那个故事情感崇拜，如果没有这样的东西，品牌故事建立不起来，所以华为今年年初就做价值观和文化的输出。他同意让我们黑马做他的培训代理，就是我们每一个月有一期到华为去，他希望传输华为的价值观和文化，希望在黑马人群中间形成华为忠实的粉丝，进而消费者推出的时候，形成一个品牌效益。他认为当华为到外一级的时候，希望创业家能成为中国最牛的商学院，他也希望黑马园里面出现成千上万的小华为。通过小创业者，因为华为品牌在公众领域不被理解，他说是奋斗者，大家想着就是血汗工程，他说这个不上市，大家就认为不透明。所有华为的东西，都是错的东西，只有创业者人群当中，人们都认为对的。我们也希望奋斗，我们也希望做大，所以华为的价值观以客户为中心，坚持长期艰苦奋斗。这都对，但是公众听起来都错，所以他必须在创业者中寻找理解者。核心是什么问题，合伙人制度这事创业者都懂，我说合伙人制度这件事不只是为了上市，是为了公司的长治久安。
马云认为最能理解他的人是创业者，任何大公司都需要他的粉丝构建关系和品牌，我刚才讲了，不管什么样的公司最终都会这么来做。这个过去为什么大家不重视用户和关系，传统时代里面，华为时代，不知道如何激活你的用户，让你的用户参与你的创造，感谢移动智能终端，每个用户及时沟通，这是雷军做的事情。大家记住，做移动互联里面，做公司的人是被养的宠物。雷军的小米是用户在挑逗，互相做崇拜和被崇拜的关系，一种范儿。这个东西，在消费上有巨大的杀伤力，他怎么做，为什么能做用户和关系，就是因为每个用户手里有智能终端，你可以用移动互联网跟你的千万级用户沟通，这就是今天为什么阿里巴巴一定要做奶网，除了抢夺入口之外，最重要的，如果不做奶网，很快会变成微信用户。你必须做关系，做关系就是聊天，就是一对一，你把用户变成C的终端，你卖东西给他。他来养活你，所以在移动终端，感谢他们做终端，他们很伟大，让中国亿万消费者变成了共同的创意，跟你一起创造这个公司。这就是伟大的移动互联网时代，这也是小米核心秘密。
现在在做音乐手机，他必须跟用户一起开发，一起完善，一起来有情感，这款手机要有用户情感。如果你有用户，还没有社区，如果你还没有关系，这个是很危险的，越大越危险。有了产品，赶紧激活用户，赶紧做粉丝经济，创业家就是最愿意做这件事的人。我们做了很多这样的事，今年815，去年815大战，我们做了封面，把封面贴到网上的时候，刘翔东说我有那么丑吗，欢迎网民来P，很多人来P他的脸。我也凑了一下热闹，送杂志，结果送了8万多，成本也很大，我付了成本，刘翔东收获了粉丝。我跟京东一个协议，所有小公司做硬件，创新型的，都到京东来，只要是小东西，直接上京东，我给他一个通道，我们一起做。先秀项目，往后秀产品，先下单再说，我给京东做了这个平台。这是刘翔东对我的报答，今年我又做了一把，我给酒仙网，他是卖酒的，酒能不能做到100亿销售额，当时说做酒厂或者电商。他说做电商，就到北京做电商，三年时间现在快10个亿了。这个兄弟很会卖东西，但是同样要有用户和环境，我们两俩土豪照了照片，转一次送杂志和酒。有人说没有收到，我怀疑他们收到了。
本质来讲，我把酒仙网做到酒类电商第一品牌了，他把电话号码和地址给你，完了以后，微博传上来，天南地北人收到了酒就拍张照片上传，我再给他传，这就是找到用户，必须建立情感联系。后来有送美女照片，他在包包里面放美女照片，大家后来再传就说谢谢。里面还有美女照片，是什么暗示，很多微博说很长的话，有酒，有杂志，还有美女。我们作为一家媒体，帮着酒仙网和京东做关系，就是需要用户和关系。
我还秀一下我们少数几个黑马，我们现在500多人，你看这个上市了，泰格医药上市了，十月妈咪快了，捕鱼达人快了，做游戏一个亿收入，10年还没公司，我带他见了几个投资人，都没钱。我现在来武汉干什么来了，欢迎大家黑起来，加入我们这个阵营里面来，我帮助他们早点黑起来，在黑起来之前，留一点股份给我们。我就讲这么多。
