长江在职金融MBA2013级北京班学员顾侃：斡旋的人

对于长江在职金融MBA2013北京班学员顾侃而言，“一个人做到100分和团队做到100分是很不一样的。”对于前者，他很擅长；而对于后者，他更是有自己的一套。
顾侃有着典型的投行人形象：黑色西装、白色衬衣以及手表等配饰，设计简洁，但品质考究。他在表述的时候注意力非常集中，逻辑清晰，观点理性，语速很快。
朋友这样描述他：典型的优等生，什么都好的那种。复旦大学毕业后，顾侃的第一份工作落脚于中金公司的资本市场部。在这7年多的工作历程中，他参与或主导了中国石油、建设银行、工商银行、中信银行和东风汽车等海内外IPO项目，深受公司和发行人青睐，现任中金公司资本市场部副总经理。
与之深入交谈，会发现顾侃是一个非典型的领导者，那种鼓动性很强、有激情以及强势、铁腕等典型的领导者特点，在他身上都不明显。在团队中，他更像是一个斡旋的人，不局限于自己的观点和立场，在倾听每个人的想法和背后的逻辑之后，想办法将各方的利益诉求拧成一股合力，进而达成团队目标。

专业赢得信任 工作性质在很大程度上造就了他的这种管理方式。要完成一个IPO项目，投资银行部、资本市场部和销售交易部需要分别执行不同的职能——投资银行部主要服务于发行人，牵头前期材料报批、重组等相关事务；资本市场部主导和执行公司上市发行定价等核心环节；销售交易部直接负责面向投资者的股票销售。各部门之中，资本市场部需要平衡发行人和投资者的利益，管理发行人预期，将股票以合理的价格销售给投资者，协调促成交易。在一个个大型项目的演练中，顾侃练就了纯熟的斡旋技艺。 要说服别人，首先要有丰富的经验和专业的技能，才能赢得对方信任。在专业技能的锻造方面，最严苛的“培训”莫过于2006年工商银行A+H股上市项目。这个项目对于中国资本市场的里程碑意义使得发行人对投行的要求近乎苛刻，大到发行定价、路演推介，小到文案公告，无一不代表着国内最高标准。不仅公告材料的内容和逻辑不能有任何瑕疵，即使是在格式、版式甚至美术上，发行人都要求力臻完美。

工商银行是A+H两地同步IPO，在境内外资本市场中均史无前例。对于这个超大型金融企业的股票定价、发行流程以及信息披露时间，两个上市地的要求都不尽相同。为了给企业的信息披露流程做准备，项目组针对每一个环节可能出现的种风险进行预测并制定应对方案。在发行前的四五个月里，顾侃每天都加班到凌晨两三点钟，第二天依然准时到公司上班。经受住体力和能力的双重考验使他的工作得到多方认可。

灵活管理预期

专业和经验，是在资本市场领域立足的第一步。如何灵活地管理各方预期、平衡各方利益诉求更为关键。单就发行定价这一项，投资银行部代表发行人的利益，自然期望定价越高越好；销售交易部为了自己客户的利益，则希望定价低一些；而资本市场部为了交易顺利完成，就需要加入投资银行部和发行人的日常沟通中，管理发行人预期。
在前不久刚完成的一个香港IPO中，发行人在项目启动前期望的定价高于能够被投资者普遍接受的水平，中金公司需要说服发行人调低期望值。顾侃通过和发行人以及投资者的双向沟通，提出了折衷的方案，建议发行人设定较为合理的价格区间下限，以便于吸引更多机构投资者尽早下单。这样能够造成热烈氛围，让大家都知道这个项目比较抢手，于是会有更多的人来参与。同时又设定了满足发行人愿望的区间上限，并在发行过程中根据认购情况，不断推动定价中枢上移。发行人最终接受了建议，并成功完成了发行。
总的来说，整合利益诉求还需要准确判断对方所处的行业、地位，从而细化其追求的利益点。比如国有企业发行人通常会更偏向于发行价格、发行规模最大化。而民营企业则会考虑到股票发行价格如果太高，上市后股价会有明显压力，后市表现不好，对股东造成经济利益损失。因此民营企业上市定价往往可多预留一些空间。
在与其他投行同时为一个客户服务时，也需要技巧。竞争中兼顾合作，合作时蕴含竞争，“什么都要灵活处理。”顾侃说。

团队做到满分

国内投资银行业已经从他刚入行时的寡头垄断逐步发展为相对充分竞争的状态，顾侃逐渐认识到自己需要更多的交流和更宽的视野，想重回校园为自己充电，于是他来到长江商学院。长江的教授多来自海外，对国际资本市场有深刻的理解认识和丰富的实战经验，这让他对自己所从事的领域有了更开阔的视野。背景各异的同学们惺惺相惜，在平时的共同学习中深入交流，频频擦出火花。
“长江的学习方式和我过去体验过的很不同，”顾侃说，“以前是大家各自埋头学习，争取自己考到100分。但长江会让你在上课前把要学的东西先掌握，课堂上教授讲案例、玩游戏，课后大家再分组共同完成作业。这种教育方式不仅使知识更牢固，也更启发人思考。”
在学习小组中，他仍然是一个善于斡旋的人：“并不是我说出一个想法就一定是我对。对于不同意见，我会先理解对方的逻辑，然后想办法减少大家的分歧，让各方意见达成一致，让团队做到满分。”