同学说：创业英雄会——那些年一起踩过的坑

我们今天请到的代表分布在北京、上海、深圳，他们分别是：

陈芸

大家好。我觉得自己是一个要折腾的人。我大概工作了18年，人生履历可以分为两段：一段是打工，第二段是自己折腾，一半一半。

从0到1，想要创业的小伙伴或者已经创业的小伙伴肯定会审视：我内心有没有强大的驱动力做什么事业？我是一个不安于现状，想折腾一些事情的人。我不想看到我10年、20年后的人生已经可以完全想象出来。加上我是射手座，入学后发现我是孔雀型人格，适合跟很多人交流、沟通。

我还有一个很大的属性是“伯乐属性”，这是很重要的，创业不是一个人完成的，你要发现小伙伴和下属的能力，可以帮助你，补你的短板。

我加入长江很大的原因是补短板。我是文科出身，学习的是品牌管理，金融知识就是零。在中文/金融MBA项目里很幸运地找到了我的工作搭档，可能在将来的发展中会有更大的成就。

从0到1很重要的一点，我觉得是做人。你做的事情无意中帮助了别人。我当时无意中帮助我现在的董事长做包装设计，一个非常小的项目，没有想到任何回报，纯粹出于朋友之间的咨询。后来他突然向我发出邀请说：不如一起干！这个品牌一直在国外卖，在国内是没有的。我当时愣了，因为我从来没做过销售，我是做品牌营销，他说他看好我。

人生中需要遇到贵人，我的贵人让我有施展的平台，形成原始积累。

何宏涛

我小时候家里比较穷。很多事我自己没想过，听芸姐分享后，我想了一下：有的人有创业梦，我觉得是很关键的。我和芸姐一样，不太想做一个一下就能看到一辈子结果的工作。

我毕业时带了300多元，落地到东莞是50元，先进了一家台湾企业，是代工行业比较知名的企业。后来进了美资企业做了两年，2006年开始创业。创业初期，毕业时候有一些外债，先还了一些外债，存了1万元。然后有一个机会租了一个办公室，买了一台电脑就开始了。

我是从做电子元器件做起的。这就是我从0到1的过程。

我从来不觉得创业累，我每天工作的时间挺长的。创业的人大部分会享受过程，我就是这种人。工作过程中，很少感觉有压力。觉得一天到晚都有各种各样的兴奋点，虽然过程艰辛。

缪岩

大家好。我出国比较早，中学的时候就开始出国留学，在加拿大生活了15年。高中的时候就开始打工，当时的原因并不复杂，就是想赚些钱。

我打工的时候做了很多种工作，比如超市做装卸，道路维修，餐馆服务生等等。当时很想赚钱的原因也比较尴尬，是因为买了一个问题不断的二手车，想法很饱满但现实残酷到花光了所有的生活费。

我和汽车的缘分是从一次偶然开始的，在做餐馆服务生的时候突然发现对面的宝马车行正在招洗车工人，因为天气寒冷一直没有找到合适的人。自此我就开始了跟汽车行业的恩怨情仇，一路走到今天，原来的老板也变成了我今天的合作伙伴之一。

美国的ebay网是全球最开始推动电商的网站。那个时候比较喜欢买一些球鞋回加拿大然后卖掉挣点差价。在2001年的时候ebay买东西比较便宜，一是网站砸钱推广政策，二是美加货币的汇率差。我想既然倒鞋能赚钱何不做的更大一点。再三研究分析之后，我问朋友借了一些钱，从加拿大往ebay倒卖二手的汽车。逐渐的我有了一定积蓄就做汽车配件，包括大家都比较熟悉的刹车、轮胎等，到后来修车行用的东西，比如喷漆房、烤漆房、起重架等车行设备及耗材。

当然所有的事情都没有一帆风顺。我有一年从台湾进口一些改装配件，因为第一批货质量不错，但后面发来的两柜却让我输了个彻底。逐渐的我从贸易转战到另外一个领域，我跟朋友一块开了一个华人租车行。那时候租车行做得还不错，三年内我们就成为了加拿大最大的华人车行，拥有车辆200余辆。

其实从0到1的时候，最开始没有想那么多，就是觉得我需要钱，我现在要挣钱。毕业后我也在加拿大皇家骑警服役了一年，但时候后来发现这个工作和我的性格不太匹配。一方面是每天接收的负面情绪比较多，我还是比较积极的人。二是觉得这个工作一直干下去就是人生就这样了，越来越枯燥。所以我又重新回到汽车行业。在汽车行业做了几年销售，做到全加拿大第一，再到自己开4s店。

我最终回国的时候的想法也很简单，可能是我觉得能清晰的看到以后的日子和发展会怎么样的这种感觉并非我所想要的，我渴望挑战和刺激。

回国后我机缘巧合的进入了我现在的行业，快消品行业。 起初我是想在比较传统比较接地气的行业找找感觉，快速弥补一下自己对国内营商环境不了解的这个短板。 但一做就是好些年，我们有自己的品牌、产品、生产工厂，同时我们也发展了经销商业务板块，成为京津冀有一定规模的经销商。

总而言之，前期是挣了钱，后期是追求自己的价值。大概是这样的心路历程。

Q2：创业者“折腾”的路上，也不是一帆风顺的，这就是我们今天要说的创业路上各种各样的坑。三位已经闯出自己一片天地的优秀同学，你们在创业路上踩过哪些让你们痛心疾首的坑呢？

何宏涛

最早老师问我时，我说我没有坑。后来聊聊发现确实挺多坑，写了十几条。我分享几点，主要分为三类：

第一类，感情投资。我挺注重感情的人，很多时候做商业选择时有很多感情因素在里面，包括帮家人、帮朋友，有时候创业不纯粹是商业的动机。2007年的时候，大概投了1000多万做了车载DVD代工厂。代工这个行业的设备挺贵的，一条线就很贵的，3、4条线当时就要上千万。回报率是比较低的，2018年我才挣回这个钱。家人20多岁，我让他做总经理，希望通过这件事培养他的能力。

我在美资公司工作时，我的上司帮助我很多，我创业跟他有一定关系。他让我做电子变压器的工厂，我投了70%的股份，做了两年做到退出就走了。我很感谢他，也想回报他。

第二类，遇人不淑型。我去了北京一趟，从谈到落地七天就签合同。过了两个月做C轮融资时，我当时10%值将近1亿。对方只有400万，他想利用我的供应链，因为我下面的生意有电子零件、代工厂，他像苹果一样是没有制造的，他是设计公司。他希望利用我们供应链的优势。后来他反悔了，三个月就值这么多钱，他觉得不划算，跟我商量能否取消合同。我这个人不爱贪便宜，跑一趟北京2000块钱的机票，退就退。这家公司现在也不是经营得非常好，一个创始人如果不是很有诚信或者品格，往往结局也不会特别好的。

我们现在投了电容厂。我们进去时是第三个股东，前面有两个股东。我们进去后发现是家族企业，里面很乱，老婆管账，亲戚管采购，弟弟做业务。总公司的账很乱，我们当时凭感情进去。我已经表态打算退出，他们运营不是很好。这是遇人不淑型的。后续在投资、创业、找搭档，人品是特别重要的。

我去年到今年投了三个公司，都是深圳的。我现在的公司的研发能力有点弱，所以我投了研发公司，不是很多钱，都是两三百万，有十几人的团队。我现在投资一定会看创始人的品质、品德，其他的报表等都不是特别重要。我现在特别重视这一块。最近投的项目，通过这种方法找到很多对的人。这几家公司目前运行还不错，这个方法对大家来说可能是有用的。

第三类，为梦想买单型。2012年时，我想做美团这样的公司，为什么想做美团？当时滨海大道那里有一个大厦，然后就是宝安政府。那个地方吃饭是很大问题的，你根本找不到饭吃。我想如果有个东西能点外卖就好了，中国每个城市都有很多名小吃，都是几千年沉淀下来，很有科技含量的。我当时一直做电子，我感觉电子事业科技含量太高，人的有限生命做无限的事业，还不如做一些简单的。然后我做了中国有名的小吃，做一个网络场景。但走的路不对，对行业也不熟，草草了事，亏了几百万。如果你不懂，这个行业的竞争还是很大的，隔行如隔山。

2015年时有一家美国公司，他们是迪士尼、星球大战授权经销商。当时八月份有1.5亿的订单找到我，要2、3个月生产出120万个无人机。因为他要赶在圣诞节卖。很多人不敢给他做，因为交期太短，你需要很强的供应链和制造能力，备齐材料出来出货。因为他有沃尔玛和美国很多商场的渠道。未来我要做成品，这会帮到我。然后投了这个项目，帐面亏损4000多万，实际亏损有1000多万。出了20万台就卖不动了，但是我备了120万台。这家公司实际上是香港的离岸公司，起诉他也是没用的。后来这件事过了就没想了。

跟大家分享这三个系列的坑。有时候你很有梦想的时候要多想一下。为梦想买单都是比较痛苦的，到今天为止我还是很有梦想的，有时候要多想一下。

陈芸

涛哥有一点说得很重要，就是人品问题。你找合作伙伴时，以我为例，这是我第二份创业。第一份创业不是我这个合作伙伴的人品不好，我觉得人品还不错。我第一份创业是2005年，我结婚后觉得要自己折腾，我就开始创业。我找的是一直以来认识很久的，我老公的同学的女朋友。大家以前一直一起吃饭、聊天。她做财务的挺好，我不会，找一个财务就可以干活了。当时想得比较简单，现在回过头想说我第一份创业有两个问题，虽然我现在还在做，我在找出路。

一是赛道问题。我当时选择的是特别小众的切入点，当时启动资金小没问题。我做的是结婚创意类喜糖包装，这是女生都很喜欢，又美美的感觉的东西。我当时做到了一点小名气，坏处是门槛相对比较低，容易被抄袭。好的包装设计在国内，你要做一些保护是非常难的。别人稍微动一点，根本保护不了你的知识产权。在这样的赛道里，走到后面很容易有天花板，你会发现你花了百分之百的努力，你只能做到几百万的生意，你再做下去不知道该怎么办。你发现你的核心资源控不住，壁垒太低。

随着这个问题的出现，找合作伙伴没谈清楚的问题显现了。当时都是朋友，说得比较含糊，每人拿了一半的钱进来就开公司。我相信一开始愿意干的人都会碰到跟我类似的问题，不管是不好意思还是当时没想明白，特别容易变成五五开或者三个人平分的局面。

实际上你做决策、推进时要花钱，我负责运营端、获客、花钱。当你赚钱时，你的合作伙伴不会觉得你不好，但痛苦在于你要花更多的钱或者前面的策略看不到结果，还要花钱时，对方就会有疑义，会说这个钱花得对不对，你无法说服对方。你不知道这个钱花下去，下个月业务就会起来。以前的感情都不存在了。

我是要做事的，我们俩人一边说一边哭。她是很直爽的人，后来摊开说她退出，我一个人干。当时公司帐面是那以后只有几千块钱。我看好，还是想做下去。她求一份安稳，想退回来做财务的工作。当时创业时，我们没有谈理想，谈困难，谈共识。认识很多年，好像信任没有任何问题。但是对于一个事情的判断，最差的情况是大家的认知不同，我们当时没谈过，因为太年轻。当时26、27岁，虽说工作的一些年头，但实际上这些东西都没有想太多。

第二个对我来说踩到比较大的坑，目前还在找答案的问题，是找你优秀的合作伙伴或者团队伙伴，分为两块：

1、你的下属。刚开始创业时，我们前八个月几乎没有找到经销商，因为这个产品想找合适的经销商，我不想随便把我的货给别人。我又希望他有理想，能跟我一起做。经销商说你这么多要求，就卖一点乳酸菌，你先给我一点货。当时经销商非常难找，账上的钱每天在下降，你有销售人员、市场部人员等，大概八个月的时候，账面前只有两三千块钱。你就不知道自己的坚持对不对。

幸运的是第九个月时找到经销商。我们销售部的同事喝到胃出血，终于拿到第一张单子。我们一天能生产1万箱货，那时候卖出3000箱就觉得是大单。人家打十几万过来，我们觉得方向可能对了。可是实际上还是有坑：人家的经销商太大了，他并不把你的业务当作他的主线。

在他5000万的生意里，你可能只占他的二十分之一或者五十分之一时，他根本不会把你当回事。其实他老板非常看好我们的项目，因为下面的人员有主力产品，他不用太累就可以卖出去。他就跟老板说我的产品不好卖，他会找各种原因告诉老板说不行。我们找的老板太大，他不是亲力亲为的。老板很无奈，他想推我们的产品，但是下面的员工推不动。

以后我们找经销商，找的反而是几百万规模的经销商，老板自己肯干活。一个团队大概7、8个人，自己亲力亲为。把我们当亲生儿子养，我们的产品才能做好。养子不行，一定要当亲生儿子。我们不试婚、不同居，就是结婚。我们要长期合作，所有条款写得清清楚楚，该返点的返点，答应我们的事情要做到。

这样的经销商很难找。我们明确了自己要的经销商老板是苦哈哈的，学历未必很高，但他可以干出来，有些是流通渠道出身，但是他商业敏感度很好。当我们业务做起来后，会有很多经销商找我们。我们凭什么？我们靠一次次的拜访，有一次我跟销售总监在经销商那边等了4个小时，跟经销商聊看能不能做。有时候足够的诚意是敲开合作的门。只要你有诚意，跟你合拍的人就会伸出橄榄枝跟你一起走。

很幸运的是我们这五年，我们现在有140多个经销商，将近70-80%是跟着我们一路走来的。大家是从2、3百万，有些大经销商是2、3千万。我们的员工培训会把他们带进来一起做培训，基本不分彼此。这是我想说在创业时要想明白当时的坚持对不对，如果对，你给自己打气再坚持一下。

创业第一年，我一分钱的工资都没有开。我开多少呢？也不够开。先把人员稳定住就够了。

2、找小伙伴的想法，你自己是不是有胸怀找比你优秀的人，把他请进来，用各种方法把他请进来成为跟你助力的人。作为创业的人，你要有伯乐的情怀和伯乐的眼光，你看好他，觉得他能成为你的助力时，你不惜一切代价聊情怀。一定是你的情怀、你的赛道、你的规划打动他，他想做什么，是否跟你合拍。大家会有一种激情。当时我跟几个伙伴聊，它的眼睛在发光。就像谈恋爱一样，看到对的人眼睛会闪光。你找到会让你闪光的人，你就要相信你的感觉是对的，你多跟他沟通。他会被你的执着和热情打动。但凡想创业的人心中一定有一团火，把没有说清楚的话说清楚，我愿意跟你一起做。

我觉得涛哥说得对，一路走来不算坑，这是人生一个个的过程，会让你成长。我觉得自己是一个悲观的乐观主义者。我马上想到最差的结果是什么，如果可以接受，就会义无反顾往前冲。我总是能找到工作的，我为什么不趁年轻有结果往前冲，只要我能接受最差的结果，这就是我的底线。

对我来说压力不是问题，反而是促进我想解决办法的东西。我不敢说别的，五年后界界乐是什么？宝妈这一片的人都能知道。我们要往更大的方向做，让好的产品让更多的人知道。这是我想做快消品的原因，它能把你的想法、理念直接触达到C端。这跟我的性格有关系，我希望直接让别人感受到，我会很开心。别人说这个产品好喝，这个产品我看过，打心眼里开心，你愿意用我们的产品，并且愿意复购。我相信我们家产品就是好，就是值得复购。也算是一种乐观。

缪岩：

创业会遇到太多艰难险阻，所以我觉得要注重修内先行。

说一段我之前在加拿大4S店卖车时的经历。当时我有一个师傅，他是个非常精神的意大利老人，在加拿大车圈驰骋沙场40余年，基本上行业内的人都知道他。

那个时候在做二手车估值车况坚定的时候没有太多现代化辅助工具。那时候全靠听、摸、看这三个本领去辨别车辆之前有没有过事故以及机械状态。二手车鉴定是一种技术工作，当时我是做新车的，他做二手车。老人倾囊相授了我所有的本领和技能，也同时教会了我很多在行业内做事的技巧和方法。

他让我印象深刻的是他对工作的信念、态度和坚持。有一年他不幸的得了喉癌，发现的时候已经是晚期了。我经历了他人生最后一段时光的所有过程，我也做了一个让我后悔不已的事。那一天是他上班的最后一天，他已经确诊喉癌晚期。但是我们都不知道，我们正常是9点下班，那天有一个客人来谈价格。因为这个客户很难缠，同时我又希望去接新的客户卖车。我让他帮我谈这个客人到11点半。这件事在我知道他得病后有一个非常懊悔的反思过程。

当时我卖车有一段时间，排名全国第一，觉得自己非常优秀及专业。但我忘了一件重要的事情那就是什么才是汽车人的专业和态度。他教了我什么？做销售的意义是什么？是为了多卖吗？是为了挣钱吗？没有一个人会在这种身体情况下还在乎多挣一点提成，没有这个必要性。

那天结束后，他说“实在不好意思，我尽力了，但是没卖成。”现在想起这件事心里还是很悔恨。我觉得他用实际行动给我诠释了什么是专业，什么是态度，什么是对工作的热情和奉献。很多时候我们忽略掉一些特别基础的东西。这些基础的东西是给我们很多原动力的要素，让我们从另一个角度审视我们每天做的事情。在创业过程中有很多困难，我们在过程中要对很多人负责，所以你身上有责任，它能给你动力。你有你的热爱、你的坚持以及你的态度，这是你每天接收那么多负能量时，让你如何保证你的阳光和善良。

还有另一件事。他因为喉癌上不了班，就在家里待着。当时医生说还有几个月的时间。我每周都去看他，一开始，我经过熙熙攘攘的人群，到后来，看他的人数越来越少。有一天他跟我说他其实还想继续工作，继续服务客人。但是他做不到了，因为他得了绝症，这让我感觉特别无助。一个人在得病时，你还能感受到他心中无限的热情和爱。

他对工作有爱，他对同事有爱，他对很多人和事情有爱，但什么都做不了。所以我想跟大家说，创业中身体健康是很重要的。我们平时都觉得自己很厉害，你试想一下，你觉得自己特别厉害的时候肚子疼，你还会觉得自己很厉害吗？瞬间失去了你的光环。

我回国后在东北大兴安岭做矿泉水工厂，项目后期我就卖掉了。从整个工厂的建设、产品、开经销商等一路跟下来。退出来之后跟公益组织合作，把每一瓶矿泉水瓶上挂失散儿童的挂签。利用快消品的大流通特性，帮助被拐儿童回家。我当时想如果不赚钱就当积德行善。最终我们帮助了30个孩子与家人团聚。有很多厂家效仿，比如加多宝、昆仑山、链家等。

后来我们自主研发了第一款分离式饮料，上面是蜂蜜，下面是水。因为是自主研发的产品，国内也没有过。做这个的过程时，模具不知道打了多少套，不断地做，一套模具就需要40万。今天这个产品做出来了，国家第一个相关的生产许可我们也跑完了，第一代产品卖的很好，现在已经是第二代了。

同时我们开发了经销商业务板块，做了经销商的角色。做经销商的原因很简单，开拓经销商太难了，不行就自己做。我自己本身就是做销售的，做了三年经销商，我们在不同的板块有一定的经销商规模。我们是华北娃哈哈品牌最大的代理商，销售额占北京市总体销售的一半。在京津冀啤酒这一块，我们也是嘉士伯四大经销商之一。没想到后期经销商这一块发展得比厂商这一块快速得多。我们现在厂商在一个物流半径内打转，没来北京的原因是我觉得产品还不够成熟。不够适合市场和渠道的销售。

快消品行业是一个让很多人都不认可的行业，尤其是经销商。所以你在做的过程中无限充斥着所有人对你的质疑，这都是好心的质疑。不管是家人、朋友还是其他人，大家不相信在传统的行业里你能怎么样。他们都是善意的，觉得这个行业过于传统，没有任何想象空间。就像芸姐说的，因为它的门槛低，很大一部分的人最开始搬箱子送货，大家都会觉得这有点Low。

实际上我觉得我们一直在选定的方向上坚持下来了，很多事情都是这样，如果你相信就继续，如果你不信就迅速离场。这是我说的相信。

这两年我有一个感悟。平时我们觉得创业加班加点，很多时候我们有时间和经历做这做那，实际上人生不易，我们需要承担的责任、义务，需要花的时间等是我们身边的人给我们很大的帮忙。岁月静好，现实安稳，这些东西是假的。我们还是要感恩替我们负重前行的人，这无形中是给我们强大动力的来源。

最开始我的团队质疑我，你要做厂商，又要做经销商，你能做成经销商吗？我们做厂商的人可以做经销商吗？后期大家逐渐越来越相信。如果你自己能给自己打鸡血，不停给自己补气，你相信你自己做的。

你相信自己的同时，你的团队也会相信。我们要去感恩那些“即使不相信，但是还无条件帮助你的身边人”珍惜他们，感恩他们。

Q3：三位创业达人入读长江中文/金融MBA之后有了哪些收获？

陈芸：

你赚不到自己认知边界以外的钱，一个人认知的边界是自己赚钱可能的边界，这是我要来读长江的原因。我一定要扩大自己的认知边界，这样才能在企业做大时Hold得住。

有时候Hold不住是因为你的认知进入了瓶颈，要么和优秀的人，要么寻求各种办法要么看书。长江优秀的人太多了，每次跟同学们聊天都会有收获，真的蛮开心的。读长江这个收获很好。

缪岩

我这个人有点社交小恐惧，来了长江之后，发现我们的同学特别有想法，藏龙卧虎。这几年回来后填鸭式的学习，不断接触、思考，还是进步很快的。我上长江最开始的想法很简单，传统行业，时间长了就傻了，所以来了长江，接受新鲜事物的冲击。

同学是一方面，老师也是一方面。听大家的想法注入，这会给你很大的拓展。最恐怖的是固守过去的想法，如果从经销商的决策来讲，我觉得芸姐说的东西很对，同学的分享就可以给我们打开很大的思路，固步自封是有问题的。

何宏涛

长江同学特别团结友爱。我的机器虎的工厂在东莞长安，离我们学校很近，30分钟，长江同学们随时过来，我请客，什么时候都可以。