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梁信军:收购谈判的关键

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在国际化收购中,谈判是非常重要的环节。如何向拟收购对象恰当地展示自己的实力、引发对方的兴趣,特别是在敏感的股权占比和价格问题上达到预想的目标?复星集团收购Club Med时的经验可资借鉴。

蔡 猜:你是怎样向Club Med展示你的能力、实力和才华,让它对你感兴趣?我相信所有的国外品牌选择中国股东时都是很慎重的。

梁信军:你刚才讲“让他感兴趣”,分成三类人感兴趣:第一是股东感兴趣,第二是团队感兴趣,第三是政府跟员工感兴趣,三类的话核心要理解别人的利益诉求,这是根本的。那么,光利益诉求是不够的,其实大家有一个共同目标是关心企业的成长,所以你还要证明给它看,你的确是有能力帮助他实现在中国的增长,没有这一条,你前面讲得都是空话。

蔡 猜:所以你也要做一个详细的方案给它,说你看我会帮你在中国做什么。

梁信军:首先,我是股东,股东有股东的权利、义务,我不是中国的代理商。第二,我要展现我在中国有哪些资源可以帮助它,通常来说像欧洲公司关注的比较具体,比如中国的伙伴能帮助它做什么。

通常是三件事情:第一在提升中国的业绩和销售上面,你可以做什么,你有什么;第二,提升在中国的品牌建设上面你有什么,你可以帮助我做什么;第三在政府关系,尤其是他们关注的在打假方面你能帮助他做什么,因为欧洲退票贵,过两天,等它贵到毛利一起来,马上就有仿制了,那么你能帮我做什么。我觉得如果中国公司去跟他谈,关于你在中国能干什么,你从这三个方面谈你在中国能力如何的话,别人或许兴趣很大。

所以,我觉得你要做到中国的动力加上中国的资源,其本质是中国能力嫁接全球资源,那么中国能力你要归纳到这三个方面。对复星而言,过往我们投资过很多企业,这些企业当中很大一部分对实现这三个方面,都很有帮助。

蔡 猜:我听说当时你们最初收购时占股7.1%,后来说是我可以增加到10%。我相信在股权的数字谈判上其实还是蛮难的,大家都比较敏感,当时是怎么考虑的?

梁信军:一开始其实是通过老股东打折卖给我们的,那个是很艰难的。它明明是有一个可流动的股票,然后你还要动员他打折卖给你,他觉得凭什么,你们为什么不能增发股票的形式呢?虽然很艰难,但是这些老股东毫无疑问相信他们的CEO,他们的CEO是德斯坦总统的大儿子,非常能干,很有魅力,所以就打折卖给我们了。事实证明他们打折是打得对的,从复星投资以来,这家公司是唯一在整个金融风暴当中股价没有跌,而且是不断上涨的公司,股票上涨的价值已经远远超过他打折给我的数字了,所以他是划算的。

第二,我们也达成一个协议,保持匀势的姿态,不谋求那种绝对控制的伏笔了,所以我们也讲了可以做并列第一大股东,或者不超过多少份额的大股东,所以我们第二次从资本市场买,也买到9.9%左右。最近他们对我们也进行了开放,觉得复星买了一年半以来挺好,没有对公司产生什么坏的影响,所以最近股东又给我们新的政策,说复星想买,可以继续买。那我们的策略是继续买,我觉得现在的价格是不错,但是跟它的增长比较,这个公司更有希望,我愿意继续买,所以我现在的策略是继续增持。

 

 

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