创业40年，企业四次转型，他说：不要等衰退时才想到转型 | 校友观点

 林凡儒 

翔宇实业集团有限公司董事长

长江商学院 EMBA17期

CEO 9期校友

在食堂就餐时，翔宇集团董事长林凡儒会跟大厨闲聊：“我也干过你们这活。”

80年代，农民出身的林凡儒从卖柳编做起，织草袋、当伙夫、做沥青防水材料，后来一步步涉足汽车、地产、金融等领域，最终将医药健康领域作为自己的事业。

1999年，林凡儒进入清华大学MBA班，之后六次进入长江商学院，把EMBA、CEO、大健康产业领军者班等全上了一遍。

几年前，年过半百的林凡儒开始跑马拉松，也把员工们的跑步热情带动了起来。

万卷书、万里路之外，早年的底层经历，被林凡儒视为人生财富，带给他深厚的滋养。比如，在管理企业时，他能切身体会到每个人的不易。

“我早年卖草袋，这不是经商吗？我在粮管所当伙夫，这不是人生经历吗？”在自问自答中，林凡儒望向过去40年。

40年前，在父亲一位朋友的帮助下，林凡儒从食堂伙夫转变为小商人。1986年，他创办翔宇，从一家小商店起步，历经5个阶段、4次转调，逐步放弃汽车、地产等其他行业，扩大做强医药产业，现在已成为一家涵盖医药工业、医药连锁、医药商业的医药企业集团。

他也先后荣获全国乡镇企业家、中国农村十大致富带头人、省劳动模范等荣誉称号。

现在，翔宇集团有中药园、西药园、物流园三个园区，一个研究院，业务涵盖工业、分销、零售连锁、物流配送、医疗器械全产业链，集中成药、生物制药、化学原料药及制剂的科研、生产、营销于一体。

转型快人一步

林凡儒常说，不要等衰退时才想到转型。

80年代，大规模的城市基础建设为创业者带来机遇。成立建材公司经营沥青防水材料时，翔宇一度占据了鲁南、苏北市场大半份额，生意做到苏、鲁、豫、皖，林凡儒因此被业内称为“沥青大王”。 

20世纪初，中国进入汽车市场的“黄金十年”，林凡儒便立即涉足汽车行业，开启了临沂第一家汽车4S店，并先后开办了14家4S店，成为当时鲁南、苏北最具影响力的中高端汽车经销商。

后来，他又以盘活自有存量土地为主搭建地产开发平台，成立翔宇地产，经营范围包括房产开发、物业管理、酒店运营等。

为什么不断转型？

林凡儒心里有个声音：

“大家都感觉不能做某件事时，你可能要做，如果都认为能做成的事，你就不能做了。这意味着，别人没有看见时，应该争取看见，别人看见时，应该行动了，百花齐放时，就要考虑退出。”

人们蜂拥而至时，先机和商机都可能变成危机。

在林凡儒创业的改革开放初期，是商品短缺时代，只要有商品，就能赚到钱。中期阶段，人们选择变多了，后期产品就变得过剩。做小商人时期，当所有人都开商店时，他就转头做防水材料。人们都来做防水材料了，他感觉到这个行业污染重，劳动力成本高，做不强做不久，就开始做药、做汽车。
三十多年里，翔宇从无到有，从有到多元，最终在2015年走向了专业化，专注于医药。
涉足医药产业是个偶然。1999年，林凡儒受到经济学教授魏杰关于民间资本参与国企改制课题的启发，恰逢一家部队制药企业进行改制，他便决定参与进去。
现在，翔宇药业主要生产以复方红衣补血口服液为代表的妇科药、以香麻寒喘贴为代表的儿科药，致力于打造“中国妇幼用药一线品牌”。

除医药工业外，在2005年收购了百年老字号仁和堂后，其医药连锁板块也快速发展，目前已有连锁药店1500家。
思考企业发展方向，林凡儒明白，下一步一定要打造创新药，要组建一支真正的创新药队伍。

这些年，翔宇集团先后设立院士工作站、博士后科研工作站等科研平台，逐步实现由仿制药到仿创结合，再到创新创造的过渡，现在企业已有14个独家产品。

创新与反对

相比仿制药，做创新药是件“九死一生”的事情。

“我们比别人晚了15年甚至20年，已经做好了失败的准备。”林凡儒表示。

2015年启动的4个创新药项目，已经有3个被“毙掉”。他举例说，有一个治疗痤疮的产品，做了4年，投入了接近3000万，最后这个产品失败了。第二个治疗关节痛风的，研制了8年，最终也放弃了。

前段时间立项一个创新药品时，十个高管里至少有七人反对，但林凡儒坚持要去做。

转型快人一步，这种原则似乎在决定做创新药时发生了变化：已经有许多企业在做了，为什么还要去做？明知被反对，为什么坚持押注？

“未来企业要走得远，必须看研发端，从科技创新去发力，否则一定会逐渐衰退。”林凡儒解释：

翔宇将来的资产主要是三部分，

一是消费端现有的2000万会员；

二是6500名员工；

第三个财富就是未来科技创新的产品和人才，这些比企业有多少人民币、多少房子更重要。

创新之外，林凡儒重视数字化转型，翔宇每年都会投入1000万-2000万元去做数字化，打造医药智能化工厂、无人化工厂，把2000万会员按高血压、糖尿病或妇科病等类别进行细分，把会员的需求与医生资源精准对接起来。

林凡儒看重大健康产业的前景。在他小的时候，人均寿命只有50岁左右，现在人均寿命已接近80岁，他相信未来人均寿命会达到100岁。

这个过程要靠创新药，他希望中国人把药瓶子掌握自己的手里。

冒险之外，企业还需要安全地往前走。在探路创新药时，不使用现金流，而是从每年的营业收入里拿出至少10%，即使最终失败，无非走得慢一点，原来的老产品还能支撑企业的发展。

不仅是创新药，作出其他战略性转变的决策时，林凡儒常常顶着相当大压力，多数人都不见得支持：这么大的企业做得好好的，哪有说改行就改行的？又不是做不下去了。

2010年，集团卖掉了汽车4S店，签完协议开会时，十几个人里只有3个人同意。2015年，翔宇定位做专业化药企时，也有很多人反对。

有时，当决策实在无法被多数人同意时，林凡儒会告诉大家，假如项目全部失败，他承担决策责任，但凡有一个成功了，就多了一条路。

迎难而上

2020年大年初二，林凡儒和中央统战部副部长、全国工商联党组书记徐乐江通了个电话，表达了向疫情重灾区捐赠药品的迫切愿望。

同一天，他召集所有人员回到工厂，开足马力生产止咳、退烧药品，完善包装和手续。

四天后，在全国工商联的对接下，由翔宇的党委书记、党委副书记分别带队，带着暖瓶就着咸菜，兵分两路，在一天内把价值1400万元的三车药品，运往了疫情形势严峻、急缺药品的湖北黄冈和孝感抗疫一线。

“从疫情暴发起，仁和堂第一时间向社会发出了‘三不’承诺，不断货、不加价、不打烊。”林凡儒说。

2022年12月，疫情防控政策调整后，翔宇集团的一个物流园区、两个工业园区都被工信部设为定点保供单位，生产的布洛芬、乙酰氨基酚等药品，第一保供临沂，第二保供北京各个儿童医院。

林凡儒记得，那时候，集团每天要生产约10万瓶布洛芬混悬液，上千名员工都去往生产一线，保障全国一千多家药店的供应。

药店的员工感染了，就打上地铺，吃住都在店里。

这些年，翔宇集团在抗击疫情、捐资助学、抗震救灾、精准扶贫等各项公益事业中捐款达1.8亿元。林凡儒说：

“改革开放给我们创造了这么好的环境，到国家需要的时候，我们作为民营企业，应该勇敢地站出来。”

林凡儒是土生土长的沂蒙人，“沂蒙精神”早已在他的脑子里扎根。

企业发展过程中，每每遇到困难，林凡儒总会迎难而上。