许龙华：WOOK创始人兼 CEO

长江商学院EMBA28期学员

2010年，许龙华从待了7年的TCL离职。这家传统的家电厂商，对他已经没有太多吸引力，他开始在各城市转悠，寻找商机。巧合的是，因为有朋友在印尼，带着顺便游玩的心态，许龙华在印尼的海风和日光中待了一个礼拜。在这一周中，他发现印尼非常符合原始市场的特点：经济不发达，商品却不便宜。

印尼是世界第4人口大国，消费市场很大，属于资源输出型国家，旅游业发达，但工业化水平不高。印尼人口中年轻人占比较高，消费需求旺盛，没有储蓄的习惯，敢于超前消费。印尼的电子产品市场中，品牌两级分化严重，苹果、黑莓等高端品牌只占了较小的份额，大部分是本地的低端品牌或是山寨、高仿的产品。

在这样的市场环境下，许龙华觉得切入中间层市场，做自有品牌的高性价比产品会有很大机会。于是，许龙华成立印尼非凡电讯有限公司，开始了印尼、深圳来回奔走的状态，两个月后，许龙华的VIVIAN移动电源正式在印尼市场推出。电子产品维修的成本较高，VIVIAN通过与国内优秀的OEM厂商合作，让旗下的移动电源以及后续推出的耳机、数据线、U盘等产品做到一年之内包换。2013年时，印尼非凡电讯已经成为当地规模最大的3C配件企业。

可靠的品质与服务，让许龙华的业务量从几个人的小团队发展到如今15家分公司和3个办事处，印尼员工也扩展到了300多人，和他们合作的零售商家超过1万家。

印尼市场中存在大量夫妻店、个体商户等传统零售形态。在成为被市场认可的品牌商之后，许龙华决定把国内供应链资源整合成标准化的服务体系，在印尼当地进行输出。

2014年，许龙华着手搭建B2B电商平台WOOK，通过印尼地本土的地推团队对中小零售店面做推广，中小零售店主通过WOOK 的App可以减少中间环节，降低进货成本，同时找到有质量保证的产品。

WOOK为国内品牌商提供直达印尼零售商的扁平化渠道，帮助企业在印尼实现快速增长，使得越来越多的品牌选择与WOOK合作，来开拓海外市场。

许龙华介绍说，WOOK平台连接了两端，一端是大中华区的制造商和品牌商，他们有先进的制造力，但是没有精力和能力开拓海外市场。WOOK则提供了扁平化销售渠道，通过强大的印尼地推团队，帮助他们在印尼实现快速增长。目前已经有大疆、魅族、VIVO、腾达、等十几个细分领域的优秀中国品牌进驻WOOK。

另一端是印尼成千上万的中小零售店面。印尼的现代连锁业并不发达，全国最大的手机连锁店仅有500多家门店，最大的家电连锁还不到50家门店，反倒是个体零售商家成为销售通讯和数码产品的主要渠道。在过去几年里，与非凡电讯合作的零售店铺超过了1万家。对于他们而言，通过WOOK可以找到有质量保证和售后服务的好产品，直接与中国厂商对接，去掉中间环节，降低进货成本。

目前，WOOK合作伙伴有包括大疆、爱国者、TP-Link等数十家品牌商。2017年5月，WOOK获得麦星投资领投的1.5亿元B轮融资。麦星投资执行总监李鑫认为，印尼作为全球第四的人口大国，年龄的中位数不到29岁，人均GDP增速也较快，显现出较为明显的消费偏好。WOOK做为出海企业，有着扎根当地的决心和优秀的地推能力，逐步建立起自身的竞争壁垒，而这也是中国民营企业出海创业过程中实现难度较大的一点。