与种子用户建立信任关系

长江EMBA：您是什么时候离开医院系统，参与到人工耳蜗的事业之中？

耿军力：1999年。刚出来做的时候，太困难了。很长时间内，在大家的概念里，耳聋是无法医治的，十聋九哑了。突然我说可以治疗，他认为你是骗钱，那我怎么办？我背着包去患者家里，让爷爷奶奶、爸爸妈妈都围着我，再讲给他们听。从耳朵的结构，怎么出现的耳聋，为什么这个东西可以让孩子恢复... 长时间地给他讲，然后跟父母家长沟通，慢慢的获得他们的信任，把我当作是朋友。接着就有一些胆子大的父母说：“好了，我信你。”我很感激，这样开始去做一个两个（病例）。一个两个做开了，在这后面，我就有例证了。别人推荐说你可以去找我那个朋友，他的孩子已经做了这个手术，效果非常好，你去看看。当他一看到确实是这样。后面的，相对来说，就好做了。

解说：对于耿军力来说，给聋哑儿童装人工耳蜗并不仅仅是做手术那么一个简单的过程，对于有聋哑儿童的家庭来说，也并不是装了人工耳蜗就能一劳永逸的解决生活问题。耿军力为什么要关注孩子们手术之后的成长，甚至会一直到就业、婚恋和生育呢？

要跟随患者一生

长江EMBA：我看到我们还在做一些活动，比如说专门给听障儿童，父母办了这种培训班。

耿军力：对。

长江EMBA：这个是出于什么样的考虑？

耿军力：孩子恢复听力以后，他需要恢复语言；恢复语言以后，还需要上学、就业、成家，这些都是作为有听障儿童的父母所担心的一些问题。所以我们就成立专门的团队，成立这样一个团队去做这些相应的事情因为我要跟他之后的人生，跟随一生。

解说：为聋哑患者和他们的父母提供帮助，让耿军力拥有了一批忠实粉丝。但在粉丝聚集的QQ群里，他奉行的却是不干预。这种态度反而让粉丝的黏性更高。耿军力的企业为什么从来不用专门的人员去推广营销，以慈善的心态做企业如何事半功倍呢？

以慈善的方式获得口碑传播

长江EMBA：用慈善的方式来做这样一个生意，那你觉得它的好处是在什么地方？解决了目前什么样的问题？

耿军力：我觉得用慈善的方式做这个企业，解决的最大问题是我的市场不需要推广，我的用户全是我的市场推销员，带来口碑。我只需要给他把服务提供好了，他会主动自发地给我做市场推广。

长江EMBA：那在这个群当中，我们会扮演一个什么样的角色呢？

耿军力：因为他们都有同样的遭遇、同样的需求、互相之间的帮助等，所以我们基本上会有很多铁粉，会主动地跟你说我这个群需要什么，你给我提供帮助就可以了，而不需要我们直接去对这个群进行管理或者进行各方面的一个宣传。