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学员分享第二期回顾 | 如何与投资人有效沟通

长江商学院智造创业MBA     2018年09月18日

明明我的BP很有前景,

为什么和投资人见了一面就没有下文了?

为什么加了投资人微信却迟迟没有回复?

······”


 

相信创业者在面对“融资”这个话题时,都会产生一大堆的疑问。看到许多靠谱的项目,在和投资人沟通这个环节上踩到不少坑甚至折戟,真是捉急。这也恰恰说明了沟通技巧的重要性,当你准备了充足的BP,万事俱备,却差了有效沟通这股东风,最终功亏一匮。

2018年8月11日晚,长江智造创业MBA首班学员段誉,作为一名投资人,为大家带来精彩的分享,并针对同学们的疑惑,耐心解答,收获良多。以下为段誉同学分享的内容回顾。

先讲一个段子。

前段时间见到一个二线城市来的『人工智能』公司,简单来讲就是用算法来辅助诊断心电图数据的。开篇讲了半小时,还停留在对当地医疗改革的讨论上。耐心听了40分钟,终于说到了未来的应用场景和收费的可能性,但目前的进展仍然语焉不详。仔细翻看他们的BP,果然套用了一个『广为流传』害人不浅的BP模板。

于是,在剩下的10分钟时间里,段郎终于挖掘到了这个公司的亮点:原来目前的业务循环已经有了初步的验证,甚至有大夫主动把设备作为处方开给患者,同时把远程读取的数据作为下次诊断的依据。

那么,BP的正确打开方式是怎样的呢?

一个10分钟的简短沟通该怎样进行?

下面是段誉给出的一个建议。

为什么我会比较推荐这样的介绍方式,因为它更符合正常人的认知逻辑。——段誉

 

投资人也是人,与投资人的沟通,核心点在于『讲故事』相比于『听道理』,人类更喜欢『听故事』。

人的大脑,最容易易记住一个故事,一个产品/一部电影/一个模式,都是故事,未来的共识,也都是故事。

所以,创业者的一场演讲,或是一份10页纸的BP,应该像一篇短篇小说,按照『引子 - 发展 - 高潮 - 尾声』的顺序,讲好一个故事。

我们再举一个真实的栗子,还是10分钟的简短介绍,关于在农村盖房子的。 

上面这个故事中,最令人兴奋的莫过于第一行的『万亿蓝海』市场了。住在五环内的投资人注定会为这个陌生又庞大的市场,兴奋得睡不着觉。

那么,故事的要点是什么呢?我认为,关键在于讲一个我知道而你不知道的秘密。秘密有大有小,可能是尚未挖掘的万亿市场,也可能是某个产品的改进方案。但整个故事都应该是围绕秘密展开,有数据有案例,语言具体而通俗。

我们再看一个栗子:

这个故事中的秘密是:老百姓其实很难监测饮用水的安全,因为之前的设备都太大,太昂贵了。而这个公司有一套微型化的监测方案,正在市场推广的过程中。如果能配合现场演示,说服力会更强。

除了现场演示,适当引入一些细节会更容易打动人。例如,一家做光学器件的公司,为了说明其工艺的先进性,提到使用他们的光学器件(DOE)后,中心亮点和Kinect相比可以降低1万倍,这一特性给我们留下了很深的印象。

怎么样?是不是觉得有效的沟通太强大了?同样的项目,换了一种沟通技巧,顿时生动许多。

长江商学院讲究『优术、明道、取势』,以上提到的技巧基本在『优术』的层面。如果深入思考『投资人』的角色,或许能向『明道』的层次靠近。

到底什么是投资人呢?贪婪,功利,有些小聪明?如果抛开这些成见,多数投资人只是资产管理者,进行人工信息筛选的职业经理人。

就像受雇的高考阅卷老师,其工作就是在规定时间内对试卷(项目)进行评判。理解了这一点,创业者就可以合理地管理预期(选择有耐心的投资人,但不要强求每个人都有耐心),同时对阅卷老师(投资人)做好功课,见面之前最好有一定的了解。

幸运的是,这个考试有很多次的机会,你只需要在茫茫人海中找到认可你的那个『他/她』就行。

根据以往的经验,在早期投资中,找到『知音』并不容易。常见的比例是见面40-50个投资人,非常认可的在10%左右,而这4-5位中会有一半给出书面的投资意向书(Termsheet),最后创业者选择一位最合适的投资人。

但如果你不能进行有效的沟通,那么你将可能在这场考试中不断的重考。

自长江商学院智造创业MBA课程项目落地,全国众多知名媒体、门户网站跟进报道宣传,媒体关注度、社会认可度逐渐提升。智造创业MBA课程已成为学员从技术人才进阶为成熟企业家的不二选择。

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