MBA校友会：O2O到底该怎么玩？
发布时间：2015年03月17日
先认识一下本次分享的小伙伴们：
一：O2O该如何界定
主持人李洋博士：O2O不仅仅是一个平台
O2O这个话题有时候有一点点伪命题，只要你涉及到互联网，你也不可能一点不涉及到线下，什么东西都可以扯成是O2O。
O2O基本上有两点，第一是打破信息不对称，第二是利用互联网带来的交易成本的降低，实现更简便的交易过程。供给和需求双方，他们相对都比较散，传统模式下很难集中起来。中间通过互联网作为一个平台，打破了双方的信息不对称，原来由于比较散，交易成本很高，现在由于互联网，把他们结合起来，交易成本降低。我想这是O2O一个很重要的方面。
我相信O2O还有其他方面，比如说纯电商，现在要往线下沉淀，Online到Offline叫O2O。而传统卖场由Offline到Online也叫O2O，比如沃尔玛……现在在线的网站至少在北美，它的发展速度已经大大高于亚马逊的发展速度，虽然亚马逊很大，但是增速上沃尔玛的网站要快得多。还有比如说一开始是从传统点上起家的，现在也涉及到向线下延展，通过线下拉流量的过程。
二：想要培养用户对O2O平台的信任，到底该怎么做？
米雯娟：影响力+收费机制
VIPKID只有30％的用户在北京，其余都在全国各地，一年学费不到两万，课程单价在一万左右。让家长放心缴纳学费的方法，一个是信任前置，另一方面是机制问题。
第一阶段：用自己的朋友圈，影响力，基于已有的用户体验去做营销。你讲的都是用户的故事，今天这个小朋友5岁，他学了什么东西，学得很好，他跟老师怎么互动，都是这样的东西，很具体，这会让他信任前置。
第二阶段：会用一些意见领袖引导消费者。这些人也是你的用户，但是她的影响力就不一样了。她会用了你的产品之后，对你有信任，她就会说你好，自己就会分享。我们去年有一个妈妈，帮我们分享了学习的经历，就发了两张照片，说我们家小孩学了一个月，学得好好，这个老师好帅啊，两天的时间进来大概有两千个用户注册，培训行业里面，这代表着至少两三百位潜在用户，几百万的营业额，这是非常难的一件事，这是意见领袖的体验。
第三阶段：有一点小的规模了，怎样更快速的让更多的人去信任你，就要靠机制。传统培训行业不退钱，一收收三年，最好收十年，一年不打折，两年打九折，三年打八折，四年打六折，很多都这样搞。我承诺随时退钱，觉得不好，全打给你，不用任何的理由。以后我们甚至会再缩短付费的周期，现在只收一年的学费，家长说你能不能收多一点，打个折，我们不会，甚至我们有时候劝他交9个月，6个月，以后会设定只收6个月，或者只收1个月，或者第三方托管，比如说交给王征师兄这儿，他收完随时给我们，上一堂课给我们一堂课的钱，这都是有可能的。这是在机制上会使客户信任我们。
蔡铠洋：通过教育的过程养成信任
关于市场营销还有建立信任这一块儿，其实是很难的，因为你要他去做一个全新的自己。
我们的宗旨叫自己变得更好，并不是你要追着对方怎么样，而是你自己变得更好。然而让一个人改变自己，这是很难的事情。举一个例子，他要相亲，剪指甲，微笑，看上去是很简单的事情，如果你做一个采访，问所有相亲完的女生，他对这个男生的印象，很多时候就死在细节上。通过一些小的提示，他认识到一点点细节的改变，至少能改善一个陌生人对他的印象，其实是一个教育的过程，通过教育的过程来建立信任的过程。
说到频率这个问题，通常我们的用户只会报一次课程，上完一次课，要么就有用，有女朋友了，结婚了，邀请我们参加婚礼。要么是失败了，你个骗子公司，你说给我们找到女朋友，结果过了一两年，还是没有女朋友。当我们问一个客户，他真的失恋了，我们帮你把这个女朋友追回来，你愿意最高出多少钱，从上个月出现40万这样的事情，也是让我们感受到，虽然他是频次很低的事情，当你真的能解决用户需求的时候，赚钱是一定的。
贾婧峰：从票子上入手管好供货商
酒本身返个产品的标准,其实在出厂的时候就已经确定了,比如说你拿到一瓶茅台,出厂的时候就已经有标准了。到了庖铺之后, 大家会担心返个庖铺的产品是丌是真的,在返个过程中,我们第一要管控他的供货来源,我们需要他上传商品的时候,把所有流 通的票据全部留好。中国在酒类方面的管控有一个酒类流通随附单,从出厂一直到用户手上都有票据。第二,在返个过程中,要求所有店铺交保证金。如果发现可能会存在问题的时候,优先用这个钱来做赔偿。作为庖铺来讲,有钱在返儿放着,可能也会比 较在意他的迕货来源,去确保产品的品质。
现在茅台和五粮液有一个RFID的功能, 手机上只要有NFC返个功能,接触的时候,就可以知道从出厂到你手上的过程,其他酒厂在返方面则使用了别的方法。现在酒行业有很多在商业的推劢返个过程,我们也希望能推劢返个发展,让每一位用户拿到酒的时 候,知道了返瓶酒经过什么环节到达了他的手上。
三：互联网金融，做好哪个环节最重要？
王征：互联网金融：底层风控是核心竞争力
其实中国这个阶段，企业有很多的债务需求，包括国家本身，也存在融资上的需求。中国这个阶段处于美国的70年代初期，那会儿跟中国的情况基本类似，就是存款、贷款的利率都是管制的，也没有存款保险制度。美国70年代之后经过大洗牌，在市场充分竞争，信息充分沟通的情况下，出现了新的模式，就是利用线上的风控平台解决有信用的人的借款的问题。
互联网金融业态分很多种，可以提供标准化商品，比如说货币基金。现在很多公司都是提供标准化对接货币基金，活期4%，还越来越低。而那些做好底层风控的公司，可以提供真正有价值的服务，比如提供一个年化15%，就会把他们替代。金融产品看上去就是两个东西－期限和利率，都是数字，很容易比较，不需要买手。而风险大家看不到。所以在这个阶段，就是使互联网工具快速的到达所有人，提供有信用的产品给大家，逐步积累用户。同时，随着改革进程和监管逐步到位，很多产品模式都会有风险，自然会淘汰。
四：O2O未来发展，路在何方？
罗斌：个性化才是O2O未来发展的方向
O2O可以改变很多东西，使信息，或者物质，空间或者时间的交易成本大幅度降低，把本来要往一个门店跑六次的事情，变成只需要去一到两次就可以解决问题，这中间很大程度上，对于消费者来讲，降低了很多时间、空间各方面的成本。对于运营商也好，做这个生意的这些人来讲，假设影楼以前需要租一个三千平米的地方，现在他租一个三百平米的地方就够了，我们体验店的面积就是影楼的1/10，因为我们把90%的事情搬到线上去了，不需要那么大的门店。
O2O还有另外一个方面，解决个性化的问题。很多到影楼拍的照片，大家把照片拿出来看一下，基本上长得一模一样，为什么呢？他就是按照那个固定的模板，所谓标准化的流程，就是流水线的生产模式生产了一套产品而已，从根本上没有解决个性化的问题。但是类似于现在这种O2O平台，像我们这样的平台，他想拍哪种风格，直接找那个摄影师拍摄就可以了，从O2O的角度，真正实现了信息互通以后，个性化的服务可以在平台上实现。我们不一定要求O2O出来的东西完全是一样的，我觉得个性化才代表了O2O真正的发展方向，不要求所有的东西都是标准化的服务或者标准化的产品。
本次的分享就到这里。官微君借用会上主持人李洋教授的话做本章总结：
“对消费者来说三个最主要的需求是便利、价格、体验。便利和价格电商拿去了。线下这一块儿，最能够加强的就是体验。再把线上线下资源整合，把这三者有机的结合在一起，才能产生更大的利润。”
——李洋博士 长江商学院市场营销学助理教授
感谢MBA2013级Sydney Hess校友参与策划组织，感谢MBA2014级刘瑶、赵娅校友提供现场支持。
李洋简介：
长江商学院市场营销学助理教授、哥伦比亚大学商学院博士，在哥伦比亚大学讲授MBA课程。曾在联合国开发计划署（纽约总部）担任研究顾问，并持有一项美国专利。进入商学研究领域后，李洋专注于市场营销的数据模型和公司的大数据战略实现，归国后李洋在长江商学院主要讲授MBA和高层管理教育等项目课程，同时为腾讯、百度、永辉超市等企业集团提供营销战略咨询。
王征简介：
MBA2007级、随时融创始人、曾任长江MBA校友会副秘书长。MBA毕业后就职于中金，后任美国银行美林证券投资银行部副总裁。随时融是以供应链为核心的互联网金融平台，2014年9月网站上线，2015年1月引入市值百亿的上市公司智慧能源（600869）作为战略投资者，获互联网金融工作委员会颁发的“互联网金融创新奖”。
米文娟简介：
MBA2010级、VIPKID创始人、ABC英语的联合创始人、长江MBA校友会秘书长，MBA期间实习于百度和华利安投行。2013年底创立VIPKID，立志让中国孩子接受最好的国际教育，美国小学在家上。VIPKID为中国5-12岁的小朋友提供在线少儿英语课程，连线最好的北美专业外教和北美教育体验。
蔡铠洋简介：
MBA2014级、魅劢力联合创始人。2013年参与创立魅动力，负责战略与融资。魅动力是一个专门服务新一代中国男士的机构，致力于帮助男性获得情感自由和生活品质的提升。旗下产品有坏男孩、恋爱巴士和男人购等。
罗斌简介：
约拍啦创始人&CEO，创立于2014年，北京约拍啦网是中国的O2O摄影平台，为消费者提供个性化、多样化摄影服务。目前已开通北京、上海、广州、深圳、成都等12座大城市朋务站点，海外有巴厘岛、马尔代夫。其他城市站点也 在陆续开通中。
贾婧峰简介：
酒快到CEO，酒快到是由酒仙网投资设立的全资子公司，致力于满足消费者即时用酒需求。“酒快到”9分钟送到，平台整合全国近100万家线下名酒旗舰店、专卖店连锁酒行等优质资源，帮助酒友快速定位方圆5公里的销售终端。
一：O2O该如何界定
主持人李洋博士：O2O不仅仅是一个平台
O2O这个话题有时候有一点点伪命题，只要你涉及到互联网，你也不可能一点不涉及到线下，什么东西都可以扯成是O2O。
O2O基本上有两点，第一是打破信息不对称，第二是利用互联网带来的交易成本的降低，实现更简便的交易过程。供给和需求双方，他们相对都比较散，传统模式下很难集中起来。中间通过互联网作为一个平台，打破了双方的信息不对称，原来由于比较散，交易成本很高，现在由于互联网，把他们结合起来，交易成本降低。我想这是O2O一个很重要的方面。
我相信O2O还有其他方面，比如说纯电商，现在要往线下沉淀，Online到Offline叫O2O。而传统卖场由Offline到Online也叫O2O，比如沃尔玛……现在在线的网站至少在北美，它的发展速度已经大大高于亚马逊的发展速度，虽然亚马逊很大，但是增速上沃尔玛的网站要快得多。还有比如说一开始是从传统点上起家的，现在也涉及到向线下延展，通过线下拉流量的过程。
二：想要培养用户对O2O平台的信任，到底该怎么做？
米雯娟：影响力+收费机制
VIPKID只有30％的用户在北京，其余都在全国各地，一年学费不到两万，课程单价在一万左右。让家长放心缴纳学费的方法，一个是信任前置，另一方面是机制问题。
第一阶段：用自己的朋友圈，影响力，基于已有的用户体验去做营销。你讲的都是用户的故事，今天这个小朋友5岁，他学了什么东西，学得很好，他跟老师怎么互动，都是这样的东西，很具体，这会让他信任前置。
第二阶段：会用一些意见领袖引导消费者。这些人也是你的用户，但是她的影响力就不一样了。她会用了你的产品之后，对你有信任，她就会说你好，自己就会分享。我们去年有一个妈妈，帮我们分享了学习的经历，就发了两张照片，说我们家小孩学了一个月，学得好好，这个老师好帅啊，两天的时间进来大概有两千个用户注册，培训行业里面，这代表着至少两三百位潜在用户，几百万的营业额，这是非常难的一件事，这是意见领袖的体验。
第三阶段：有一点小的规模了，怎样更快速的让更多的人去信任你，就要靠机制。传统培训行业不退钱，一收收三年，最好收十年，一年不打折，两年打九折，三年打八折，四年打六折，很多都这样搞。我承诺随时退钱，觉得不好，全打给你，不用任何的理由。以后我们甚至会再缩短付费的周期，现在只收一年的学费，家长说你能不能收多一点，打个折，我们不会，甚至我们有时候劝他交9个月，6个月，以后会设定只收6个月，或者只收1个月，或者第三方托管，比如说交给王征师兄这儿，他收完随时给我们，上一堂课给我们一堂课的钱，这都是有可能的。这是在机制上会使客户信任我们。
蔡铠洋：通过教育的过程养成信任
关于市场营销还有建立信任这一块儿，其实是很难的，因为你要他去做一个全新的自己。
我们的宗旨叫自己变得更好，并不是你要追着对方怎么样，而是你自己变得更好。然而让一个人改变自己，这是很难的事情。举一个例子，他要相亲，剪指甲，微笑，看上去是很简单的事情，如果你做一个采访，问所有相亲完的女生，他对这个男生的印象，很多时候就死在细节上。通过一些小的提示，他认识到一点点细节的改变，至少能改善一个陌生人对他的印象，其实是一个教育的过程，通过教育的过程来建立信任的过程。
说到频率这个问题，通常我们的用户只会报一次课程，上完一次课，要么就有用，有女朋友了，结婚了，邀请我们参加婚礼。要么是失败了，你个骗子公司，你说给我们找到女朋友，结果过了一两年，还是没有女朋友。当我们问一个客户，他真的失恋了，我们帮你把这个女朋友追回来，你愿意最高出多少钱，从上个月出现40万这样的事情，也是让我们感受到，虽然他是频次很低的事情，当你真的能解决用户需求的时候，赚钱是一定的。
贾婧峰：从票子上入手管好供货商
酒本身返个产品的标准,其实在出厂的时候就已经确定了,比如说你拿到一瓶茅台,出厂的时候就已经有标准了。到了庖铺之后, 大家会担心返个庖铺的产品是丌是真的,在返个过程中,我们第一要管控他的供货来源,我们需要他上传商品的时候,把所有流 通的票据全部留好。中国在酒类方面的管控有一个酒类流通随附单,从出厂一直到用户手上都有票据。第二,在返个过程中,要求所有店铺交保证金。如果发现可能会存在问题的时候,优先用这个钱来做赔偿。作为庖铺来讲,有钱在返儿放着,可能也会比 较在意他的迕货来源,去确保产品的品质。
现在茅台和五粮液有一个RFID的功能, 手机上只要有NFC返个功能,接触的时候,就可以知道从出厂到你手上的过程,其他酒厂在返方面则使用了别的方法。现在酒行业有很多在商业的推劢返个过程,我们也希望能推劢返个发展,让每一位用户拿到酒的时 候,知道了返瓶酒经过什么环节到达了他的手上。
三：互联网金融，做好哪个环节最重要？
王征：互联网金融：底层风控是核心竞争力
其实中国这个阶段，企业有很多的债务需求，包括国家本身，也存在融资上的需求。中国这个阶段处于美国的70年代初期，那会儿跟中国的情况基本类似，就是存款、贷款的利率都是管制的，也没有存款保险制度。美国70年代之后经过大洗牌，在市场充分竞争，信息充分沟通的情况下，出现了新的模式，就是利用线上的风控平台解决有信用的人的借款的问题。
互联网金融业态分很多种，可以提供标准化商品，比如说货币基金。现在很多公司都是提供标准化对接货币基金，活期4%，还越来越低。而那些做好底层风控的公司，可以提供真正有价值的服务，比如提供一个年化15%，就会把他们替代。金融产品看上去就是两个东西－期限和利率，都是数字，很容易比较，不需要买手。而风险大家看不到。所以在这个阶段，就是使互联网工具快速的到达所有人，提供有信用的产品给大家，逐步积累用户。同时，随着改革进程和监管逐步到位，很多产品模式都会有风险，自然会淘汰。
四：O2O未来发展，路在何方？
罗斌：个性化才是O2O未来发展的方向
O2O可以改变很多东西，使信息，或者物质，空间或者时间的交易成本大幅度降低，把本来要往一个门店跑六次的事情，变成只需要去一到两次就可以解决问题，这中间很大程度上，对于消费者来讲，降低了很多时间、空间各方面的成本。对于运营商也好，做这个生意的这些人来讲，假设影楼以前需要租一个三千平米的地方，现在他租一个三百平米的地方就够了，我们体验店的面积就是影楼的1/10，因为我们把90%的事情搬到线上去了，不需要那么大的门店。
O2O还有另外一个方面，解决个性化的问题。很多到影楼拍的照片，大家把照片拿出来看一下，基本上长得一模一样，为什么呢？他就是按照那个固定的模板，所谓标准化的流程，就是流水线的生产模式生产了一套产品而已，从根本上没有解决个性化的问题。但是类似于现在这种O2O平台，像我们这样的平台，他想拍哪种风格，直接找那个摄影师拍摄就可以了，从O2O的角度，真正实现了信息互通以后，个性化的服务可以在平台上实现。我们不一定要求O2O出来的东西完全是一样的，我觉得个性化才代表了O2O真正的发展方向，不要求所有的东西都是标准化的服务或者标准化的产品。
本次的分享就到这里。官微君借用会上主持人李洋教授的话做本章总结：
“对消费者来说三个最主要的需求是便利、价格、体验。便利和价格电商拿去了。线下这一块儿，最能够加强的就是体验。再把线上线下资源整合，把这三者有机的结合在一起，才能产生更大的利润。”
——李洋博士 长江商学院市场营销学助理教授
感谢MBA2013级Sydney Hess校友参与策划组织，感谢MBA2014级刘瑶、赵娅校友提供现场支持。
李洋简介：
长江商学院市场营销学助理教授、哥伦比亚大学商学院博士，在哥伦比亚大学讲授MBA课程。曾在联合国开发计划署（纽约总部）担任研究顾问，并持有一项美国专利。进入商学研究领域后，李洋专注于市场营销的数据模型和公司的大数据战略实现，归国后李洋在长江商学院主要讲授MBA和高层管理教育等项目课程，同时为腾讯、百度、永辉超市等企业集团提供营销战略咨询。
王征简介：
MBA2007级、随时融创始人、曾任长江MBA校友会副秘书长。MBA毕业后就职于中金，后任美国银行美林证券投资银行部副总裁。随时融是以供应链为核心的互联网金融平台，2014年9月网站上线，2015年1月引入市值百亿的上市公司智慧能源（600869）作为战略投资者，获互联网金融工作委员会颁发的“互联网金融创新奖”。
米文娟简介：
MBA2010级、VIPKID创始人、ABC英语的联合创始人、长江MBA校友会秘书长，MBA期间实习于百度和华利安投行。2013年底创立VIPKID，立志让中国孩子接受最好的国际教育，美国小学在家上。VIPKID为中国5-12岁的小朋友提供在线少儿英语课程，连线最好的北美专业外教和北美教育体验。
蔡铠洋简介：
MBA2014级、魅劢力联合创始人。2013年参与创立魅动力，负责战略与融资。魅动力是一个专门服务新一代中国男士的机构，致力于帮助男性获得情感自由和生活品质的提升。旗下产品有坏男孩、恋爱巴士和男人购等。
罗斌简介：
约拍啦创始人&CEO，创立于2014年，北京约拍啦网是中国的O2O摄影平台，为消费者提供个性化、多样化摄影服务。目前已开通北京、上海、广州、深圳、成都等12座大城市朋务站点，海外有巴厘岛、马尔代夫。其他城市站点也 在陆续开通中。
贾婧峰简介：
酒快到CEO，酒快到是由酒仙网投资设立的全资子公司，致力于满足消费者即时用酒需求。“酒快到”9分钟送到，平台整合全国近100万家线下名酒旗舰店、专卖店连锁酒行等优质资源，帮助酒友快速定位方圆5公里的销售终端。
