宿迁联盛科技股份有限公司，作为精细化工领域的代表性企业，主营业务是高分子材料的防老化助剂。其通过技术创新与产业链一体化经营，在全球细分市场中独占鳌头，占据全球近20%的市场份额。

DBA十一期班同学、宿迁联盛科技集团&宿迁时代储能科技有限公司董事长项瞻波，在20年的时间里，带领企业不断走向新的高度：通过沿化工产业链“跳棋”一般的技术突破，宿迁联盛不断改进工艺、发明创新；通过在产业链上中下游寻找优势地带，实施“垂直一体化”战略，实现“自用自产”，宿迁联盛不断降本增效。两相合力，形成了企业征战全球的核心竞争力。而当“垂直一体化”发展到一定程度，技术和产品又为企业的“相关多元化”做好了铺垫。

20年的栉风沐雨，稳健前行，祝贺宿迁联盛取得的斐然成就，相信其创业故事能为你提供深远的思考维度与实操借鉴，启发商业新知。

指导教授 | 滕斌圣 长江商学院战略学教授

案例作者 |  王小龙 长江商学院案例中心高级研究员

来源 | 长江商学院案例中心

DBA同学们走进宿迁联盛

引入 企业应该如何保持增长？“增长”是企业永恒的话题。

对于跨过需求陷阱的企业而言，在上市之前，挣100万、挣1000万等一个个“小目标”，会不断驱动企业向前开拓。而上市后，市场认为这家企业很有活力，很能创新，所以资源向其集中，但这里也许只有10%的估值，是对过去与当下的认可，90%的估值则给到了未来……企业家精神又在此时成为“催化剂”，这都要求企业不断增长。

但问题往往随之浮现：

无论何种主营业务，都存在天花板，但市场只为高增长买单。那么如何保持每年30%以上的增长速度？

也听了很多说法，试试搞“垂直一体化”，进入产业链上下游，做原材料的去做生产、做生产的去做贸易……但竞争激烈，管理难度加大，没有形成规模则成本难降，直至影响主业。​​​​​​​

“竖的不行来横的”，搞横向扩展，有胆识（有资金），有眼光（企业家精神），那就各种尝试找“第二增长曲线”，尝试“相关多元化”，但怎样叫“相关”？做餐饮的搞出潮玩放在店里卖？主营领域做得好就把经验系统化做“数科”？现有业务里带“电”的那就相关上锂电池、电动车？选择更多，也更加迷雾重重。

垂直一体化、相关多元化（示意）

相关的思考框架或方向指引，必然具有归纳性，但注定忽略掉了很多细节，而成败则往往在细节中。

“垂直一体化”战略做得好的企业，为什么可以进出产业链显得“如入无人之境”，做一个成一个，依然像主营业务那般具有竞争优势？甚至一些企业因跨界而实现“降维打击”，协同优势又让主营业务也因此焕发第二春。

“相关多元化”战略做得好的企业，为什么总能找到具有潜力的相关业务方向？这种方向既结合了企业的内生优势，又是未来的风口，企业多次成功找到“第二增长曲线”，从而跨越百亿，剑指千亿。

浪子回头

1974年，项瞻波出生在浙江温州。1992年毕业于财会专业后，他并没有去找实习或工作，而是在家里经营小企业的基础之上，学手艺，办“家庭作坊”，经营起了机械加工生意。​​​​​​​

1998年到2004年，这家工厂挣了近2000万元。但这段经历却让项瞻波感到“无地自容”，他认为这是自己最为荒废的一段时光：厂子其实已经经营不下去了，老一辈的理念走不通，完全靠土地增值和技术转让挣了这些钱。自己虽然也学到了些化工知识，但更多时间是“吃喝玩乐”。​​​​​​​

热播电视剧《大江大河》其实描写的就是2000年前后，中国化工产业的投资建厂与技改热潮。项瞻波认为自己错过了这样一个黄金时代，开着一家化工厂，却经营不善的同时还虚度青春。每每提及总是充满懊悔与感慨。

蒙城创业

2004年，项瞻波决定重新创业。此时安徽省亳州市的蒙城县，因相声演员牛群担任副县长，在招商引资上有一定知名度，项瞻波此时在蒙城创业，其主要生产的产品，就是自己在实验室多年研究出的“受阻胺光稳定剂944”。

简言之，化工业的产品，是各种材料于不同配方与不同工艺中的反应结果。在主要材料之外，为了改善性能或达到工艺目的，就产生了种类繁多的“化工助剂”品类（例如增稠剂、发泡剂、阻燃剂等）。

更进一步细分，比如塑料、橡胶等材料，基于化学特性，其与空气、光照接触都会以一定速度失去原有性能，即“老化”，所以在生产中需要加入所谓“防老化助剂”，而“光稳定剂”、“抗氧剂”、“紫外线吸收剂”是其中的重要品类，其中以“光稳定剂”而言，根据作用机理，“受阻胺类”（作用机理是自由基捕获）市场占有率最高，项瞻波创业时生产的“944”就是“受阻胺类光稳定剂”中的一个产品牌号。

来源:访谈整理

在这一领域的产业链中，“中间体”是“防老化助剂”的上游，从丙酮原料通过各种工艺制作而来的各类“中间体”，可以加工为各种型号的防老化助剂，当然这些材料的作用还有很多，随着工艺的发展，可以成为很多产品的重要原料。

所以简单总结:

化工领域产业链很长，这意味着其中的变量很多，将这些变量组合与关联，技术人员有些类似于爱迪生这样的发明家，尝试各种生产技术的组合，以找到更具有产业化和商业化前途的产品生产方式。（科学家发现电流的热效应，而发明家则从需求出发，通过寻找材料和工艺组合，根据这一理论发明灯泡并不断改进）

技术突破往往直接意味着“发现新大陆”：或者是材料可以从无到有，或者是工艺改进可以大幅降低材料生产成本。民用领域较易理解，例如玻尿酸，原本从牛眼和鸡冠中提取，成本高昂，后发明了化学合成等一系列技术和工艺，从而得以开辟一个容量巨大的新市场，同时，这种技术也一定连带扩大了其所需原材料或中间体材料的市场需求和应用范围。​​​​​​​​​​​​​​

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