解说: 如今，众筹成为继P2P之后互联网金融的新热点。这种通过互联网发布筹款项目并募集资金的融资方式，已经为众多创新创业者筹集了项目启动的初始资金。众筹颠覆传统的价值在哪里?从前期项目的筛选，到后期风险的把控，众筹平台的价值如何呈现?周知理财创始人周勇对话长江EMBA23期学员北京摩点众筹科技有限公司 CEO、前华兴资本董事总经理黄胜利，解读众与筹。

访谈：金融社群“周知客”创始人·周勇

讲述：长江EMBA23期，众筹的“人场”与“钱场” · 黄胜利

长江EMBA：如果和当时在做的风投的业务模式相比，众筹它的互联网思维体现了什么?

黄胜利：我曾经讲过一件事，众筹颠覆精英投资这块，但那个时候说的口气有点大，但我觉得至少可以做到和精英投资形成一种互补。精英投资这块我们觉得，因为它的成本太高，每个投资经理的工资，加上整个基金的运营成本非常非常高，因为它是全手工操作的，所以这个成本高之后，它要这个回报特别高。单个项目，尤其是像天使项目，他希望能够做到几十倍、一百倍的回报。中期的项目就是它强调十倍以上的回报，这样的话就要求生意特别大，就会有些创业者，像我们平台上有些小公司，他们觉得我自己做一个产品，或者三五十万开发一个产品，然后我在苹果Apple Store卖一下，我能卖个一两百万回来，30%给苹果，我能收个70万到140万这种水平，我也能挺好，我这公司也基本上就转起来了，这种生意就没人管了。

长江EMBA：服务对象就变了。

黄胜利：就相当于我们华兴刚刚起步的时候，我们华兴起步的时候，当时我在华兴的时候，我跟包凡聊过，他说我们当时的起步就是做大投行，摩根士丹利公司那些公司他们不做的那块业务，就是一亿美元以下，一千万以上的业务。那一千万以下的业务，投行业务是再小一点那种财务公司做的，再小一百万以下的怎么办?那些企业他们也需要这个钱，他们信把这个运营做好，那谁来服务他们?所以当时我觉得可能做众筹是一个很好的解决方法。商品众筹领域我们想一下觉得商品众筹美国的Kickstarter平台上文创类是第一大类，文创类就包括设计、音乐、美术、影视，加上游戏，它的真正硬件只占20%多，其它全部这些。这样的话，我们发现如果我们干这事的话，那它的这一块是最好的，但是Kickstarter在文创类里面最挣钱的就是游戏，所以我们就进游戏行业了，但是进的时候发现这个市场完全是另一回事儿，是一个巨大的坑。

长江EMBA：是吗?为什么会有这样一个体会?

黄胜利：是因为游戏行业它本身是很挣钱，所以游戏像陈天桥那么那一代就做出了一个很大的创新，尤其付费。现在付费的模式就是说你先免费玩，所有的游戏体验你都有了。等你要再进一步要一个高的优越感的时候你需要交钱。

长江EMBA：等于是后付费。

黄胜利：后付费的，但是我们现在是众筹是它可能就刚刚见了一张图，或者见到一些游戏的简单一个画片、视频他就得给钱，这连产品还没出来呢，还没一手交钱交货，还没玩过呢，他就得给钱了。所以对于整个行业是一个很大的颠覆。

但是后来我们发现这个行业有这个需求，这个需求还是非常强，就是因为有太多的好产品，他们是真心的在表达他们自己的这种核心的玩法，情感的宣泄，让玩家有一个很好的体验。这个产品他们没有出口，正好找到我们这儿，就一下子就一拍即合，陆陆续续的很多产品走过来。

长江EMBA：那现在这个项目的筛选是我们处于主动找还是什么?

黄胜利：现在一半一半。你可能看到我们平台上有一个叫“鲤”的项目，就是找上来的。他比较几个平台的游戏分类，动漫这个分类，只有我们平台是认认真真的在做事情的，因为我们平台的项目99%都是有视频的，都是真真正正的大家在做，在交代项目，所以来的人也觉得这个事特别靠谱。虽然我们筹的钱不多，但对于他解决了挺大的问题，第一个大的问题就是他前期的适用用户的问题就找到了。

长江EMBA：等于他把他的创意拿出来大家可以参与。

黄胜利：上线的时候他们可以先玩先测，这些人原来是要花钱去买的或者刷脸去找兄弟们去拿的，但是现在就不需要的，这是第一。第二，我们现在做了这个平台之后，他跟我们合作的时候，成为市场上有人说他们是抄袭另外一个游戏叫“鱼”。“鲤”和“鱼”是两个产品，“鱼”这个产品它也是一个从上往下俯视的视角的一个游戏。但是这个事情传出去之后，“鱼”的作者上来支持了他们一把。

长江EMBA：自己出来的，替他来证明。

黄胜利：替他来说话，说这个产品其实不是抄袭，是有一部分类似的地方，说抄袭还差太远，所以一下子整个就解决了。然后看到这个产品之后，我们平台有一个音乐人，著名的网上游戏的音乐制作人，这个姑娘叫安妮。她就说这个游戏的音乐我愿意帮他做，他就是两个人的团队，加上我们的人就帮她组合起来，它就上了个台阶。然后PR上一个台阶。刚才跟“鱼”的故事，跟音乐产品制作上了个台阶。昨天他们就说我们有投资人找我们，然后我们就说你投资人是怎么找的?他说通过摩点的私信跟我们找过来的，所以他们融资也解决了，真正的平台的价值就出来了。

解说：尽管游戏众筹在国内刚刚起步，摩点众筹却交出了一张不错的成绩单：短短四个月时间，摩点众筹注册用户已经超 10 万人，筹款超过 200 万元，摩点众筹如何充分发挥自己的平台价值，吸引更多的用户?什么样的产品适合做众筹?在这个过程中，摩点众筹的策略又是什么?

长江EMBA：那这个平台价值是通过一些什么样的方式方法?或者通过一些什么样的要素最后让它对比出来?

黄胜利：我们众筹能解决几个问题，第一个，一部分初始用户的问题，产品前期的这种市场预测，市场等于是一个预筛选，市场的一个测试，加上后边我们一部分的融资的功能，这三个功能。

我们有一个产品叫《萌三国》，做了一个众筹，筹的钱不多，几万块钱，但是他筹了三百多核心用户，这三百多核心用户对于它前期还是有挺大帮助的。然后它上线之后单日的流水超过一百万，一个月简单算就是三千万，至少两三千万的一个月流水，这个对于他整个这个产品就已经很巩固了。

当这些成功的案例倒回去的时候，更多的开发者就愿意到我们平台上来，这是有个过程的。再就是我觉得，其实本身不是所有的产品都适合做众筹。

长江EMBA：什么样的区别?

黄胜利：我觉得要有很强的创新性才能做众筹，整个游戏行业有大量的游戏行业它并不是强调创新，就像我们的硬件一样，我们国内生产的硬件，比如说杯子，简单说一个杯子，有多少是有创意的杯子，有多少是大批量生产，或者模仿别人的杯子，抄袭别人的杯子，山寨板的杯子，针对这种情况下就很麻烦。他们有些产品就不特别适合众筹，因为我们的用户是很挑的。

长江EMBA：最后跟大家一亮相可能被大家一顿吐槽。

黄胜利：对，大家就不愿意玩了，所以它肯定不会给钱。

长江EMBA：除了它本身的创意水平之外，还有哪些会被我们直接挡在门外?

黄胜利：有一些很明显的，比如说IP是不成的，没有IP，或者说很明显他自己的团队不健全，一看就比较low，或者说一看就是刀塔传奇的山寨板，我基本我也就不愿意让它上了，上了没用，没人支持你。

长江EMBA：前面是有一个预审核。

黄胜利：对，前面有个预审核。目前这也是我们风控的一部分。

长江EMBA：后来我们看在我们的平台上，目前完成这个众筹大概是一个50%的这样一个概率，那失败了，先说那个50%，是什么原因造成的?

黄胜利：其实整个Kickstarter平台，就是美国的Kickstarter平台，它成功有40%多，跟我们成功率差不多。这个项目总有成功和失败，失败的项目我觉得有几个地方。第一个地方就是大家觉得我上了众筹平台，就相当于我上了重点高中，我就一定考得上重点大学一样，就交给你了，就是你的事了，实际上不是这么回事儿事，他还有很多自己要做的，整个众筹是一次非常要命的一个市场的营销。你作为你的产品开发的一半的时候，当时我们上那个平台开发度只有50%，美术、核心玩法、团队稳定了我们就让你上了。但是这个时候你要想让用户买单，你还真要做些工作的，你的美术为什么好，你的核心方法为什么有特点，这个必须要讲清楚。为什么人家在半成品的时候就支持你，你的时间要设计好，众筹金额高低要设计好，然后你还要在设置有些苦情戏，这些东西相关你都要配合好，营销或者其他资源的调动，是一个综合的竞争，就像中考一样，你是一个综合的家庭实力的较量，这个是一个小团队的综合较量。

长江EMBA：然后要快速迭代。

黄胜利：快速迭代，来调整。你又说到另外一个很核心的，大家众筹不是特别好的。当有人对你的项目有质疑或者问题的时候，你必须要及时给人回复，这个时候我们的有些团队根本就不回，根本就不在乎这事，看都不来看，那你就没办法了，你要和你的这个用户进行互动，包括你以后产品上线以后，你和用户也要进行互动。众筹的时候不重视，上线你也不重视，一定是失败的产品。

长江EMBA：那对于这个团队来讲，实际上这也是等于它的一个预上市的一个过程。

黄胜利：它和我们在证交所上市有很多相象的地方，你需要上市前，你募资前，你需要自己去把自己包装一遍。然后你需要有公众的IR，就是投资者关系。包括我们现在国内，我们好多上市公司也没有关系。真正要面向公众，真正要有市场化的一个市场，它一个项目上来的时候，它基本动作是很像的。虽然它只是简单很多，但是事情的功能是一样的。

解说：众筹平台既要在众筹项目上线前对项目进行预审核，也要在资金筹措完成进行投后管理，包括项目进度的跟踪，资金使用的效果等等。为什么说风险控制要在融资前，如何利用社交元素为项目增信，简单的众与筹两个字，背后又有哪些门道?

长江EMBA：那募到钱依然是一个开始，接下来募完之后我们还会做什么工作?如何保证说我是一个支持者我掏了钱，一定确定这个事最后能顺利吗?

黄胜利：你其实要达到这个目标，募到钱以后已经晚了，是已经是募之前就要想帮助。就是说我们项目前期其实是做一些审核的，背景、团队，甚至我们很多项目都去拜访过，至少在早期是这样，要做到这一点。然后再接下来之后，他的团队上线以后，我们包括设计众筹的目标金额，还有它提供的回报，可执行性我们都会做一些辅导。我们还是让他的亲朋好友能够支持一点，这样某种程度上讲是对你的一种背书。

长江EMBA：那会要求他们，比如说你一定要在社交媒体上，做这个项目要公之于众。

黄胜利：没错，这也是要做的。我们也鼓励他直接用社交媒体登录，他使用微信、微博，微博登录我们可以上去看他微博，他的微博登录之前我们大家可以上去看他微博到底是谁。他的微博，他之前的好友谁，都跟谁互动，都说了一些什么话，这也是一种风控。再下来就是一个用户，我们也鼓励用户去催更，催更就是催促更新，催促这个作者去做项目更新，保证他项目的进度我们都看得见。

长江EMBA：就变成一个实时的一个。

黄胜利：对对对，这是很重要的一点。还有一个，其实我要再补充一句，对于整个众筹行业，包括整个互联网金融行业都有一个最大的问题就是风险提示的问题，面向用户必须要讲清楚，做这个动作是通过互联网方式来做是有风险的。

长江EMBA：风险在什么地方?

黄胜利：项目开发总有可能开发不出来的，团队的流失，各种意外，总有可能出来。那这个时候，大家既然支持，大家心里要有这个心里准备。我觉得做众筹应该有两个东西要做。第一个叫立足兴趣，尤其像我们文创类的众筹，立足兴趣，强调兴趣，把我们兴趣这个点做大。

长江EMBA：就不纯粹是算经济帐的。

黄胜利：不能全算经济帐，算经济帐这事算不过来的。所以强调兴趣是第一，第二个事情就是强调风险，告诉你这是有风险的，这两个你自己去平衡去。兴趣和风险你自己去平衡，如果你觉得兴趣大，有风险你愿意支持，OK，你就支持。你觉得兴趣特别大，你愿意多支持你就多支持。你像我们有支持5000块的，选择不要回报。那这就是这样，纯是兴趣，纯是情怀。

长江EMBA：像一些具体的案例，这个项目团队开始出现一些问题，导致这个产品的研发开始往后拖，如果是发生类似的情况，我们一般会采取什么样的措施呢?

黄胜利：我这个核心的问题就是一个跟用户之间的沟通的问题，交流的问题，如果你要担心你产品做不出来，或者你也已经可以跳票，你还是要提前解释。其实产品跳票是很正常，电影行业，上线，晚半年，晚一年正常，那这个事其实我们只要跟投资者提前做好交流的工作就好了。你别到时候，我说今年1月1号上线，12月31号你发个抱歉我上不了的，我12月1号我就告诉他我可能上不了，大家做好这个心理准备。

长江EMBA：对，要及时和投资者沟通。

黄胜利：及时和投资者沟通。众筹这两个字，一个是众，一个是筹。我觉得在中国现在真的要做好，第一件事先解决是众的问题，第二解决筹的问题。

长江EMBA：众是指人。

黄胜利：人数。精准的用户，人数，数量够大，这个是我要最强调的一个东西，然后才是筹，筹就是付钱才是真粉丝，不付钱，点赞的全是假粉丝，别废话，付钱才是真粉丝。但是我筹到一定的金额，说明这件事情有一定的当量，跟其他的我真正要合作资本方去议价，这个是我众筹的核心。

长江EMBA：那众筹实际上是先要筹人场，然后才是钱场。

黄胜利：没错，人场大于钱场。

长江EMBA：那你理想当中你希望摩点会成为一个什么样子?

黄胜利：有朝一日我们能够成为一个真正能够，我记得当时我最早融资的时候讲了一句话，能够成为互联网企业在互联网上融资的一个平台，很简单，这是一个创新性的业务，它能够通过互联网直接就能融资，早期的资金需求迅速能解决掉，这个事情如果能成了我们就算达成了。