本次活动演讲嘉宾甘洁教授以长江商学院的校训“取势·明道·优术”作为讲座的开场，并沿着这个为很多企业家和创业者带来深刻启发的长江校训展开了精彩的演讲与分享。以下是甘洁教授就“智能硬件创业者的进阶之路”主题讲座的内容回顾。

一、科技创新的中国三大新优势

硬件创业要取得成功，还是要靠取势、明道、优术。

取势，在中国做科技创新到底有什么优势？甘教授提出：“当我们明白这些优势之后，我们要学会怎么样善用这些优势，就是明道、优术。”

中国工业化第一阶段已经终结，尽管第一阶段取得了成果，但困境依然比较明显，实质上就是中国的工业没有形成核心的竞争力。第一阶段是整合低端的劳动力和资源，未来唯一的出路就是科技创新。

那么，我国的科技创新有什么优势呢？

第一，以供应链为核心，加上物流和生产的制造生态。这样的生态可以说是举世无双。国外需要做硬件做原形的时候，最快的办法就是寄往中国深圳，加速完成生产制作。这也是为什么有些国外的孵化器搬到深圳，就是想嫁接国内的供应链和制造生态。

供应链对于研发和科技创新有着非常重要的意义，一个是加速原形的过程，另外一个，等到真的上了数量，中国制造的成本非常低，低于海外50%—60%，所以对于有技术含量的企业是巨大的优势。

第二，富足的中高端劳动力。英特尔和微软都是15%、20%的比例做研发，甘洁教授在多年孵化的经历中发现，国内的企业做很多研发，很少有花15%的销售额，而研发最大的开支就是工程师的工资。我们的研发人员目前质量都未必尽如人意，但是性价比还是很高的，在硅谷一个5年的工程师要30万美金，在这里20万人民币，所以成本上的差异是非常大的。

工业化第一个阶段已经结束了，在第一阶段是整合低端廉价的劳动力，现在的低端劳动力和越南、缅甸比不低了，但是中高端劳动力仍然相对便宜，这是一个非常大的优势，这也意味着技术人才创业时代的到来。

第三，巨大的市场。中国人口超过13亿，拥有统一的语言，再加上快速的经济增长和中产阶级的崛起，形成了一个庞大的国内市场。这使得中国企业能够轻松地验证它们的产品，并形成从1到100的快速增长。

这三个优势，国内做研发速度是海外的10倍，廉价的中、高端劳动力表现在相对低廉的营销成本和研发成本，再加上巨大的腹地。第二和第三优势适用于非制造业，如互联网、共享经济等。所以说制造业还具备多一个优势，甘教授相信硬件创业的时代到来了。

硬件创业时代的到来，伴随着巨大时代的机遇，时代的机遇是什么？在这里要感谢苹果手机，苹果手机让科学技术在很多独立的领域有了巨大的突破，因为苹果的量大，苹果什么需要，大家投什么。苹果需要计算能力，大家投芯片；苹果需要定位，大家投GPS；苹果需要视觉，大家投视觉。这些领域有技术上的突破，意味着技术上集大成的可能性。

甘教授讲到：“这也给中国制造业提供了一个重新定义制造业的优势，利用国内的技术，加上制造的生态，能够颠覆世界的制造业，实现从中国制造到智造突破的机遇。这三个优势，我们应该牢记于心，如果你没有充分利用这个优势，和德日的产品竞争的时候，你可能会困难一些。如果牢记这三个优势，充分发挥这三个优势，我们有可能颠覆行业。国内现在很多硬件创业者习惯于继承德日留下的行业，别人可以买你的产品，也可能不买你的产品，光靠性价比做替代相对比较难，有了这三个优势我们有颠覆的可能性。这方面我们也在探索，今后有了较成熟的经验再分享给大家。”

二、创新创业过程中面临的挑战

以上三个优势不代表马上可以立竿见影取得成功，创新创业中大家也会遇到很多挑战，这些挑战我们应该保持一颗平常心，创业是大概率的失败。美国著名的孵化器Y-Combinator，只有30%的录取率，结果只有7%的项目成功。阿里系的创业，创业者都非常追捧，却仍然有90%的失败率，平均的生成时间只有3-6个月。

这就是创业的整体情况。硬件创业还有一些中国特色，比如投资人准备严重不足，投资人的投资经验主要在互联网和商业模式。所以投资人有很多误区，一个是缺乏耐心，互联网商业模式的创新比硬件快很多，常常会低估了工业升级的复杂性。还有一个是互联网思维，就是投赛道，有一个前提就是赢家通吃，比如共享单车、共享汽车，如果全部都投，总有出来一个赚上几百倍就可以了，这样就意味着他们不需要理解技术。

但硬件并非如此！硬件的周期非常长，比如戴森的吸尘器，经过了10年的研发、5000多次的迭代。硬件不是有钱就行，而大部分硬件往往资本并没有那么多，不像互联网要花费大量金额推向市场，硬件需要的是研发人员的工资、物料。硬件有很多细分的领域，理解技术就非常的重要。同样是机器人，机器人做核心零部件的还是做最低端的系统继承，完全是两个概念。所以硬件要投得好需要理解技术。

甘教授在讲座中提出在硬件创业可分成两个大的模式，这里着重谈一谈这两个模式的优劣势和面临的挑战。

第一，兴趣爱好型。

常见的是2C类的产品和公司，比如大疆、胡桃，他们的创始人自己就是粉丝。再加上技术积累，相对来说成功的可能性比较大。例如，汪滔（大疆创始人）是一个航模迷，从小玩航模。有一次父亲奖励了他一架昂贵的遥控模型直升机。当然没过多久，这台直升机便在操控的过程中坠毁了，这是他特别痛苦的经历，这个经历让他觉得，如果有一个好的控制器，航模就不会摔下来。玩航模就是一个很好的体验，所以他第一个产品是控制器。汪滔在港科大时的本科毕业论文就是这个产品。他做了一个粉丝都特别喜欢的产品，3-4年就赚钱了，这在硬件产品中算是很快的了。这是兴趣爱好型的优势。

兴趣爱好型的挑战在于技术要能跟得上，还有一个是怎么能“长大”？光活下来不够，关键是如何从1到100 。

第二，需求驱动型。

行业有经验的人士创业，他们对行业的需求相对了解，优势就是市场的容量比较大，市场在哪相对清晰。成功取决于技术，也需要一定的运气，但是核心技术的积累也是最重要的。

挑战在于对技术的要求相对比较高，而且不是一个人能做出来的，需要团队的力量。另外周期也特别大，很多时候没有很好的资金支持，或者不能很好的节约资金，你的命运就在投资人的手里，这是两种不同的创业模式。

总结，从宏观的角度更多理解将来面临的挑战。

1、兴趣爱好型就是1-100怎么样长大，需要有核心技术，能够倾听市场的声音，找对目标客户，有时候形成多产品的平台也是一种可能性。

2、需求驱动型最大的挑战就是周期长，技术难度大，需要找准刚需，积累核心技术，工艺积累，快速迭代。

三、创新教育：技术人才创业时代的到来

硬件创业需要很多条件，首先需要技术，需要提升商业智慧。甘教授提到技术人才的创业到来了，但是技术人才缺乏商业的眼光和智慧，同时他也需要生态体系的支持，所以我们从教育工作者的角度，应该承担起自己的责任。

甘教授还提到，从教育的角度来说，我们需要创新的工程教育，这样才能提升技术。还需要创新的教育。商学院的教育目前教科书大多是从海外引进，针对成熟的市场和企业，所以商学院在创新教育方面还是有一些滞后。

同时我们也需要科技创业的孵化，需要构建生态体系。创新的工程教育、创新的商学院教育、新型的孵化器，将三件东西整合起来就是长江商学院的智造创业MBA项目。此项目的第一期课程已经开班，第一堂课就叫《机器人系统思维》。甘教授讲到“我们不选只会做学术的工程教授，我们请的是大疆的研发专家，实践的经验非常丰富，对同学们的启发也很大。”

《机器人系统思维》这门课是最简单的课，首先要求大家动手，把大疆的机器人拆开，把所有的架构图画出来才可以理解。但是怎么把它研发出来才是最重要的，最后还要拼回去，加上新功能，还有项目汇报。系统思维的模块对非技术层面的同学来说很好的了解一个产品的构架。大多数同学技术出身，技术层面的同学，从纯技术抽离出来，用系统思维地方式看产品。也有同学说系统思维引发了很多思考，考虑测试方案、量产等。课程的设置非常强调落地性。

在智造创业班有项目汇报，也是一个路演，还有大量的讲座，比如工业设计，精密制造等，提供深度的学习机会。长江智造创业MBA的优势有二：实力+认真。作为教授出身的项目设计者，都是集深厚的理论与前沿的实践于一身，这是实力。此外就是认真，甘教授相信只有认真的把事情做下去，才会有好的结果。

最后，甘洁教授引用麻省理工学院工业生产调查委员会1989年的报告，当时他们担心美国制造业的衰落，报告中提到“一国之繁荣，维系于该国的先进生产力”。我们做这个项目是为了提升我们国家、民族的先进的生产力，我们希望通过教育和产业的共同努力，实现从“中国制造”到“中国创造”的飞跃。

案例分析，互动交流

讲座的第二部分，甘教授现场给大家分析了一个融资案例，与学员进行互动讨论，引导学员进行一些思考，也给在场的创业者提出了宝贵的建议。

甘教授讲到：“融资是一场博弈，这一场博弈，提出这是中国特色决定的，中国的PE史就是一个幸运史，目前为止不太需要专业。现在开始慢慢改变，但整体还是缺乏耐心，他们的LP就是要短期回报，还有一个是诚信的问题，曾看到过最顶级的基金仍然做不诚信的事情，加上投资人的互联网思维，没耐心就赌赛道。所以大家还是要适当的接触投资人，知己知彼，另一方面要有平常心，到底怎么样寻求一种平衡是重要的，还要理解融资的原理和原则。”

通过最后的案例分析，甘教授给创业者的几点建议：

第一，从知己知彼的角度看，投资者有百态。我们看到过几种特别有杀伤力的投资者的态度，一个是无限拖延症，“不见兔子不撒鹰”，动不动就整出90天的排查期，最后投资者跟你说不行。还有就是讲条款和砍价型的投资人，创业者不是对手。

为什么要有投资人？理论上说，有更具专业性的人带领着找到好项目、培育好项目，这是投资人为什么赚钱的原因。但现在很多时候不是这样，比如投资人会用条款把自己保护起来。其实企业做不好，再多的条款也没有用。很多投资人自己看不清项目，没有专业性，觉得自己是弱势群体，想通过条款降低风险，所以投资人和企业是很纠结的状态。

第二，要懂得谈判的重要性：从企业家的角度来说，发展需要钱，所以很多时候要学会play  the  game，这是谈判的重要性。

要切记谈判不是双赢就是双输。一定要说服投资人，你能给他带来什么，并且真的带来什么。这里基本面非常重要，让投资人理解你的基本面非常重要。还有一点就是竞争，如果很多人抢的话就是香饽饽，你想要什么？人家愿意给你什么？所以多谈几家投资机构也很重要。

最后一点就是理解，不可让步的条件，投资人找你要很多东西，你要知道哪些信息不给他就不投。

最后也祝愿大家融资顺利，创业顺利。