“2026年是‘十五五’开局之年，做好‘三农’工作至关重要。”去年底，习近平总书记对做好“三农”工作作出重要指示，要求“锚定农业农村现代化，扎实推进乡村全面振兴，推动城乡融合发展”。
在“快”成为商业共识的今天，农业仍是一门需要慢功夫的生意。2008年，欧阳国乾从宁夏一间淘宝店起步，把卖不掉的枸杞卖向全国；18年后，杞里香已成长为年销18亿的全产业链企业。
从订单农业到标准化种植，从电商矩阵到直播“空降模式”，再到投下3亿元建设健康产业园，欧阳国乾的选择看似“慢”，背后却是对农业现代化、供应链重构和品牌长期价值的持续下注。
在奔赴商业增长的同时，杞里香亦心怀温度践行社会责任，始终坚守企业善意与时代担当。公司累计吸纳152名残疾员工就业，通过系统岗前培训、专人一对一帶教赋能成长，助力他们掌握谋生技能、站稳工作岗位，让每一位平凡劳动者凭借自身劳动收获尊重、绽放光芒，用深耕与温情，形成商业价值与社会价值的闭环，书写本土农业企业独有的责任与温度。
今天，我们走近「热土·领航」乡村振兴公益计划三期学员、杞里香创始人欧阳国乾，看一位宁夏枸杞人如何在流量退潮后，把一颗枸杞做成一门更长久的生意。
欧阳国乾
「热土·领航」乡村振兴公益计划三期学员
杞里香创始人
在商业世界，“快”是信仰。抢流量要快，扩规模要快，上市变现要快。尤其在电商领域，慢一步往往意味着出局。
但欧阳国乾的杞里香，是一个反例。
2008年创业，2026年仍在深耕同一品类；同行在平台间闪转腾挪时，他在田间地头琢磨标准化种植；当直播电商烧钱换流量成为主流，他花了三年时间，赔了一千多万，才“悟”出属于自己的打法。他甚至在公司年利润仅三四千万时，拍板投下三个亿建标准化工厂——这笔账，按任何财务模型都算不过来。
从一家淘宝店到年销18亿的全产业链企业，杞里香的成长路径看似是一条典型的电商红利曲线。但如果仅止于此，这个故事便失去了真正的分析价值。真正值得追问的是：当流量红利退潮、行业陷入同质化竞争时，一家农产品企业如何完成从“卖货”到“定义标准”的跃迁？当企业年利润仅有三四千万时，是什么支撑了一个3亿元的战略性投资决策？
在「热土·领航」乡村振兴公益计划三期班“热土说”的首期访谈中，欧阳国乾复盘了杞里香18年的关键抉择。这些选择背后，隐藏着一套值得中国农业企业家深思的战略逻辑。
01战略起点：从市场失灵处发现机会杞里香的创立，源于一个典型的“市场失灵”场景。
“当时宁夏很多人种枸杞，品质很好，但卖不掉。卖不掉，他们就把树挖掉了。”欧阳国乾回忆道。供给端有优质产品，需求端有消费意愿，但连接两者的渠道是断裂的。这种断裂在农产品领域普遍存在，却很少有人将其视为系统性机会。2008年，欧阳国乾在淘宝开出了宁夏第一家卖枸杞的网店。
欧阳国乾看到了两层价值：第一层是商业价值——通过电商将区域的特产卖向全国；第二层是社会价值——让农民不再因为卖不掉而砍树。这两层价值的叠加，后来成为杞里香全部战略的底层逻辑，也解释了为什么“订单农业”从一开始就成为公司的核心模式。
这个起点的意义在于：当大多数创业者盯着“什么好卖”时，欧阳国乾问的是“什么卖不掉”以及“为什么卖不掉”。从市场失灵处切入，往往意味着更高的竞争壁垒——因为你解决的不是流量问题，而是结构问题。
02关键转折：一场被数据驱动的“重资产豪赌”2022年，杞里香做出一个让外界费解的决定：投资3亿元建设健康产业园，打造智能仓储、数字化生产和科技研发一体化中心。彼时，公司年销售额仅4亿元，净利润三四千万。
“把所有营收都投进去，可能还亏着钱在投。”欧阳国乾坦言。
从财务视角看，这是一次高杠杆、高风险的押注。但从战略视角看，这却是杞里香从“渠道品牌”转向“产品品牌”的必经之路。欧阳国乾的决策逻辑包含三个层面：
第一层：赛道逻辑。“干果赛道只有200个亿，你做到10%，一年也就20个亿。但如果把赛道换成快消品，那就是万亿赛道。”这是典型的“赛道切换”思维——不是在原有市场里争夺份额，而是通过产品形态的重定义，进入一个更大的竞争场域。枸杞原浆、枸杞饮料的出现，本质上是将“农产品”重新定义为“健康消费品”。
第二层：产业链价值重构。传统枸杞产业链中，农民种植后需要自行清洗、晾晒、添加防腐剂，损耗大、附加值低。杞里香的工厂模式改变了这一结构：农民直接送鲜果入厂榨浆，省去中间环节，企业获得标准化原料，消费者获得无添加产品。“从田间到舌尖”不仅是口号，更是一套产业链利益再分配机制。
第三层：数据驱动的反向供应链。“我们是以销定产的。”欧阳国乾强调，建厂决策并非凭空押注，而是基于疫情期间消费者健康关注度飙升的后台数据。这套“先有需求信号、再配置产能”的逻辑，显著降低了重资产投入的盲目性。
值得关注的是，这笔投资的资金来源同样具有战略意义：上游供应商和农户提供了超过1亿元的资金支持。“老百姓对我们很信任，因为前期我们做了很多铺垫。”这种信任不是凭空而来，而是长期订单农业模式下积累的产业链信用。当上下游愿意用资金为你的战略投票时，企业就已经不只是在做商业，而是在做生态。
03电商矩阵的“反定位”逻辑杞里香在50多个平台开设近70家店铺，覆盖天猫、京东、拼多多、抖音等主流渠道。外界容易将其理解为“全渠道铺货”，但欧阳国乾的运营逻辑要精细得多。
他为每个平台分配了截然不同的战略角色：
天猫：品牌沉淀的主阵地，承担“好品质、好货、好价钱”的定位，是消费者最终完成复购的核心场景。京东：礼品场景的承接平台，利用京东物流的次日达能力，服务于送礼和着急使用的消费需求。拼多多：主打高性价比、直连供应链，去包装、降成本，服务于价格敏感型用户。抖音：内容营销和品牌曝光的主阵地，“抖音营销，全网成交。”抖音是营销主战场，而非独立的销售闭环。
这套矩阵的核心在于“功能分离”：不同平台承担不同使命，避免左右手互搏，也避免将所有鸡蛋放在一个流量篮子里。更重要的是，它回应了一个关键问题：当付费流量占比已升至60%-70%时，品牌如何不被平台算法绑架？
欧阳国乾的答案是：用抖音做声量，用天猫做存量，用京东做场景，用拼多多做销量。流量的主动权，不在于拒绝付费，而在于让每一笔投放都能沉淀为品牌资产。
04直播的“空降模式”：一场从亏损中长出的方法论2019年布局直播时，杞里香交了昂贵的学费。“2019年到2022年，直播团队100多人，一年亏损1000多万。”欧阳国乾复盘时指出核心症结：“当老板的不懂业务模型，很容易被下面的人架空。”
在那个阶段，市场上没有成熟的培训体系。“别人挣钱的东西不可能教你。”杞里香的团队用了一年半时间，一边亏损一边“悟”——分析竞品数据、开会、复盘、总结、执行，循环往复。
最终他们摸索出一套独特的打法：达人空降模式。
传统达人直播的逻辑是：品牌进入达人直播间，达人用自己的流量带货，品牌支付坑位费和佣金。这种模式的弊端显而易见——粉丝沉淀在达人账号，品牌只获得一次性销售，且头部达人议价能力越来越强。
杞里香的“空降模式”则颠倒过来：邀请达人来到品牌自播间，由品牌方进行付费投流，达人负责讲解和互动。“我来付费推广，他来给我打广告。粉丝沉淀在我直播间，消费沉淀在我直播间。”
这套模式有三个关键优势：流量主权回归品牌、达人成本可控、粉丝资产可沉淀。目前，杞里香拥有40多名主播、20多个直播间，日均销售额200-300万元，主播平均年龄仅23岁。
培养机制同样值得注意。杞里香将新人培训的SOP中心设在长沙而非宁夏总部。“那边大学多，人工便宜，去学校挑最聪明的人，三个月能打一遍流程，基本上不赔钱了，就说明出师了。”这种“低成本试错+标准化复制”的人才策略，是直播团队能够快速规模化的底层支撑。
05供应链即护城河：从“卖货”到“定义标准”在采访中，欧阳国乾反复提及一个词——“利他”。这个词在商业叙事中常常流于口号，但在杞里香的实践中，它指向了一套具体的供应链治理机制。
第一层利他：对上游农民。杞里香不仅通过订单农业锁定收购，还将政府补贴全部让利给农户。“农业基本都有补贴，但我们不会要这个补贴。”与此同时，企业输出标准化种植技术，帮助农民提升产量和品质。结果是：农民增收、原料品质可控、企业品牌溢价——三者形成正向循环。
第二层利他：对下游消费者。“待消费者如初恋”是杞里香的服务宗旨。30%的复购率背后，是一套将消费者反馈直接导入产品研发和供应链优化的机制。“消费者提出的任何意见，都是我们最宝贵的财富。”这套机制让杞里香的产品迭代速度远超传统农产品企业。
第三层利他：对产业链生态。智能化工厂的建成，使杞里香从传统枸杞贸易转变为现代化供应链。通过制定种植标准、加工标准、品质分级标准，企业逐步掌握了品类话语权。“全国供应链创新与应用示范企业”的荣誉背后，是产业链话语权的迁移——从渠道定义产品，到品牌定义标准。
06组织哲学的“反管理”逻辑当被问及组织管理踩过什么坑时，欧阳国乾的回答出乎意料：“在这个上面我们没踩过什么坑。”
他的管理哲学极度简洁：第一，钱到位；第二，相信他们。
“钱到位以后，所有人都会主动去做事。我们也有绩效考核，但不怎么罚钱。”他引用马云的话解释自己的逻辑——员工离职无非两个原因：钱没给够，心受委屈了。
这套“反管理”哲学的背后，是杞里香独特的团队文化。公司高管在产业园建设期间曾表态：半年到一年可以不发工资，一定要把这件事干好。这种凝聚力的形成，并非靠制度约束，而是靠长期利益共享和信任积累。
当然，这套模式也并非所有团队直接照搬。杞里香的核心团队多数从创业初期一路跟随，年龄结构偏年轻，而这种“兄弟连”式的文化在持续的规模化扩张阶段能否持续有效，将是欧阳国乾未来需要面对的组织命题。
07土地的回应在杞里香的故事里，还有一个沉默的大多数——那些种枸杞的人，那些在车间里分拣包装的人，那些坐在轮椅上对着镜头说“欢迎下单”的人。
2021年，欧阳国乾把车间搬进西夏区移民村同阳新村，让走不出去的留守妇女和建档立卡户在家门口有活干、有钱赚，村集体每年获得72万元分红。2026年，闽宁镇4200平方米的枸杞精深加工车间拔地而起，从初加工到深加工，从仓储物流到品牌销售，一条全产业链初具雏形，脱贫群众月收入可增加3500元以上。订单农业的网络也在逐年织密——从2023年带动1700户，到2025年激增至19000户。在健康产业园里，他还为246名残疾员工打造了一个真正的“家”，有专门的食宿区域和无障碍设施。
这或许是杞里香十八年所有“笨功夫”的最朴素注脚：树不用挖了，孩子不用出去打工了，脚下这片土地，终于能养活守着它的人。欧阳国乾的商业账本算得很清楚——从200亿的干果赛道到万亿的快消赛道——但土地回馈的，远不止账本上的数字。
08下一个命题：从线上王者到全域品牌采访最后，欧阳国乾抛出了自己当下的困惑：“我们企业一直是互联网基因，但未来三年想干到50亿，需要线下资源。怎么做山姆、胖东来这些商超？”
这是一个典型的“渠道能力全域化”问题。线上起家的品牌，在线下往往面临完全不同的竞争规则：账期管理、经销商体系、货架陈列、促销节奏——每一环都是新课题。
欧阳国乾的坦诚，恰恰揭示了这家企业的成长边界。18年深耕电商，让杞里香拥有了远超同行的数字化能力；但要从18亿走向50亿甚至更高，必须补上线下这一课。
他在热土班寻找的，正是能帮他解开这道题的“外脑”。“希望热土班的同学们可以当做企业的外脑来分析判断。”这种开放姿态本身，就是一种战略能力——承认自己不知道什么，比展示自己知道什么更需要勇气。
管理启示录从同阳新村的帮扶车间到闽宁镇的产业链布局，从19000户订单农户到246名残疾人员工，杞里香的故事回答了开篇埋下的两个问题：商业价值与社会价值是否一定你增我减？农业的“慢”能否跑赢时代的“快”？杞里香的案例，为农业赛道的企业家提供了三个可借鉴学习的战略思考框架：
第一，重新定义赛道比抢占市场份额更重要。当欧阳国乾将枸杞从“干果”重新定义为“健康快消品”时，市场空间从200亿扩展到万亿。品类重定义的能力，是突破增长天花板的底层能力。第二，产业链信用是最被低估的融资工具。杞里香3亿元工厂投资中，有1亿来自上下游的信任资金。这种信用的积累需要长期的正向循环——你越利他，生态越愿意在你需要时为你托底。第三，流量的终点是品牌资产。无论是“达人空降”模式还是“抖音营销全网成交”策略，核心逻辑都是将流量沉淀为品牌自己的资产，而非为平台或达人做嫁衣。在流量成本持续攀升的时代，这是品牌生存的底线思维。
欧阳国乾的故事还在继续。从创业的700元到年销售18亿，他用18年走完了第一程；从18亿到50亿，新的考验才刚刚开始。
但对于热土班的同学们而言，杞里香的真正价值不在于它做对了什么，而在于它证明了一件事：在农业这个“慢生意”里，用对的战略、对的供应链、对的利他逻辑，同样可以跑出加速度。
“2026年是‘十五五’开局之年，做好‘三农’工作至关重要。”去年底，习近平总书记对做好“三农”工作作出重要指示，要求“锚定农业农村现代化，扎实推进乡村全面振兴，推动城乡融合发展”。
在“快”成为商业共识的今天，农业仍是一门需要慢功夫的生意。2008年，欧阳国乾从宁夏一间淘宝店起步，把卖不掉的枸杞卖向全国；18年后，杞里香已成长为年销18亿的全产业链企业。
从订单农业到标准化种植，从电商矩阵到直播“空降模式”，再到投下3亿元建设健康产业园，欧阳国乾的选择看似“慢”，背后却是对农业现代化、供应链重构和品牌长期价值的持续下注。
在奔赴商业增长的同时，杞里香亦心怀温度践行社会责任，始终坚守企业善意与时代担当。公司累计吸纳152名残疾员工就业，通过系统岗前培训、专人一对一帶教赋能成长，助力他们掌握谋生技能、站稳工作岗位，让每一位平凡劳动者凭借自身劳动收获尊重、绽放光芒，用深耕与温情，形成商业价值与社会价值的闭环，书写本土农业企业独有的责任与温度。
今天，我们走近「热土·领航」乡村振兴公益计划三期学员、杞里香创始人欧阳国乾，看一位宁夏枸杞人如何在流量退潮后，把一颗枸杞做成一门更长久的生意。
欧阳国乾「热土·领航」乡村振兴公益计划三期学员杞里香创始人
在商业世界，“快”是信仰。抢流量要快，扩规模要快，上市变现要快。尤其在电商领域，慢一步往往意味着出局。
但欧阳国乾的杞里香，是一个反例。
2008年创业，2026年仍在深耕同一品类；同行在平台间闪转腾挪时，他在田间地头琢磨标准化种植；当直播电商烧钱换流量成为主流，他花了三年时间，赔了一千多万，才“悟”出属于自己的打法。他甚至在公司年利润仅三四千万时，拍板投下三个亿建标准化工厂——这笔账，按任何财务模型都算不过来。
从一家淘宝店到年销18亿的全产业链企业，杞里香的成长路径看似是一条典型的电商红利曲线。但如果仅止于此，这个故事便失去了真正的分析价值。真正值得追问的是：当流量红利退潮、行业陷入同质化竞争时，一家农产品企业如何完成从“卖货”到“定义标准”的跃迁？当企业年利润仅有三四千万时，是什么支撑了一个3亿元的战略性投资决策？
在「热土·领航」乡村振兴公益计划三期班“热土说”的首期访谈中，欧阳国乾复盘了杞里香18年的关键抉择。这些选择背后，隐藏着一套值得中国农业企业家深思的战略逻辑。
01 战略起点：从市场失灵处发现机会
杞里香的创立，源于一个典型的“市场失灵”场景。
“当时宁夏很多人种枸杞，品质很好，但卖不掉。卖不掉，他们就把树挖掉了。”欧阳国乾回忆道。供给端有优质产品，需求端有消费意愿，但连接两者的渠道是断裂的。这种断裂在农产品领域普遍存在，却很少有人将其视为系统性机会。2008年，欧阳国乾在淘宝开出了宁夏第一家卖枸杞的网店。
欧阳国乾看到了两层价值：第一层是商业价值——通过电商将区域的特产卖向全国；第二层是社会价值——让农民不再因为卖不掉而砍树。这两层价值的叠加，后来成为杞里香全部战略的底层逻辑，也解释了为什么“订单农业”从一开始就成为公司的核心模式。
这个起点的意义在于：当大多数创业者盯着“什么好卖”时，欧阳国乾问的是“什么卖不掉”以及“为什么卖不掉”。从市场失灵处切入，往往意味着更高的竞争壁垒——因为你解决的不是流量问题，而是结构问题。
02 关键转折：一场被数据驱动的“重资产豪赌”
2022年，杞里香做出一个让外界费解的决定：投资3亿元建设健康产业园，打造智能仓储、数字化生产和科技研发一体化中心。彼时，公司年销售额仅4亿元，净利润三四千万。
“把所有营收都投进去，可能还亏着钱在投。”欧阳国乾坦言。
从财务视角看，这是一次高杠杆、高风险的押注。但从战略视角看，这却是杞里香从“渠道品牌”转向“产品品牌”的必经之路。欧阳国乾的决策逻辑包含三个层面：
第一层：赛道逻辑。“干果赛道只有200个亿，你做到10%，一年也就20个亿。但如果把赛道换成快消品，那就是万亿赛道。”这是典型的“赛道切换”思维——不是在原有市场里争夺份额，而是通过产品形态的重定义，进入一个更大的竞争场域。枸杞原浆、枸杞饮料的出现，本质上是将“农产品”重新定义为“健康消费品”。
第二层：产业链价值重构。传统枸杞产业链中，农民种植后需要自行清洗、晾晒、添加防腐剂，损耗大、附加值低。杞里香的工厂模式改变了这一结构：农民直接送鲜果入厂榨浆，省去中间环节，企业获得标准化原料，消费者获得无添加产品。“从田间到舌尖”不仅是口号，更是一套产业链利益再分配机制。
第三层：数据驱动的反向供应链。“我们是以销定产的。”欧阳国乾强调，建厂决策并非凭空押注，而是基于疫情期间消费者健康关注度飙升的后台数据。这套“先有需求信号、再配置产能”的逻辑，显著降低了重资产投入的盲目性。
值得关注的是，这笔投资的资金来源同样具有战略意义：上游供应商和农户提供了超过1亿元的资金支持。“老百姓对我们很信任，因为前期我们做了很多铺垫。”这种信任不是凭空而来，而是长期订单农业模式下积累的产业链信用。当上下游愿意用资金为你的战略投票时，企业就已经不只是在做商业，而是在做生态。
03 电商矩阵的“反定位”逻辑
杞里香在50多个平台开设近70家店铺，覆盖天猫、京东、拼多多、抖音等主流渠道。外界容易将其理解为“全渠道铺货”，但欧阳国乾的运营逻辑要精细得多。
他为每个平台分配了截然不同的战略角色：
天猫：品牌沉淀的主阵地，承担“好品质、好货、好价钱”的定位，是消费者最终完成复购的核心场景。京东：礼品场景的承接平台，利用京东物流的次日达能力，服务于送礼和着急使用的消费需求。拼多多：主打高性价比、直连供应链，去包装、降成本，服务于价格敏感型用户。抖音：内容营销和品牌曝光的主阵地，“抖音营销，全网成交。”抖音是营销主战场，而非独立的销售闭环。
这套矩阵的核心在于“功能分离”：不同平台承担不同使命，避免左右手互搏，也避免将所有鸡蛋放在一个流量篮子里。更重要的是，它回应了一个关键问题：当付费流量占比已升至60%-70%时，品牌如何不被平台算法绑架？
欧阳国乾的答案是：用抖音做声量，用天猫做存量，用京东做场景，用拼多多做销量。流量的主动权，不在于拒绝付费，而在于让每一笔投放都能沉淀为品牌资产。
04 直播的“空降模式”：一场从亏损中长出的方法论
2019年布局直播时，杞里香交了昂贵的学费。“2019年到2022年，直播团队100多人，一年亏损1000多万。”欧阳国乾复盘时指出核心症结：“当老板的不懂业务模型，很容易被下面的人架空。”
在那个阶段，市场上没有成熟的培训体系。“别人挣钱的东西不可能教你。”杞里香的团队用了一年半时间，一边亏损一边“悟”——分析竞品数据、开会、复盘、总结、执行，循环往复。
最终他们摸索出一套独特的打法：达人空降模式。
传统达人直播的逻辑是：品牌进入达人直播间，达人用自己的流量带货，品牌支付坑位费和佣金。这种模式的弊端显而易见——粉丝沉淀在达人账号，品牌只获得一次性销售，且头部达人议价能力越来越强。
杞里香的“空降模式”则颠倒过来：邀请达人来到品牌自播间，由品牌方进行付费投流，达人负责讲解和互动。“我来付费推广，他来给我打广告。粉丝沉淀在我直播间，消费沉淀在我直播间。”
这套模式有三个关键优势：流量主权回归品牌、达人成本可控、粉丝资产可沉淀。目前，杞里香拥有40多名主播、20多个直播间，日均销售额200-300万元，主播平均年龄仅23岁。
培养机制同样值得注意。杞里香将新人培训的SOP中心设在长沙而非宁夏总部。“那边大学多，人工便宜，去学校挑最聪明的人，三个月能打一遍流程，基本上不赔钱了，就说明出师了。”这种“低成本试错+标准化复制”的人才策略，是直播团队能够快速规模化的底层支撑。
05 供应链即护城河：从“卖货”到“定义标准”
在采访中，欧阳国乾反复提及一个词——“利他”。这个词在商业叙事中常常流于口号，但在杞里香的实践中，它指向了一套具体的供应链治理机制。
第一层利他：对上游农民。杞里香不仅通过订单农业锁定收购，还将政府补贴全部让利给农户。“农业基本都有补贴，但我们不会要这个补贴。”与此同时，企业输出标准化种植技术，帮助农民提升产量和品质。结果是：农民增收、原料品质可控、企业品牌溢价——三者形成正向循环。
第二层利他：对下游消费者。“待消费者如初恋”是杞里香的服务宗旨。30%的复购率背后，是一套将消费者反馈直接导入产品研发和供应链优化的机制。“消费者提出的任何意见，都是我们最宝贵的财富。”这套机制让杞里香的产品迭代速度远超传统农产品企业。
第三层利他：对产业链生态。智能化工厂的建成，使杞里香从传统枸杞贸易转变为现代化供应链。通过制定种植标准、加工标准、品质分级标准，企业逐步掌握了品类话语权。“全国供应链创新与应用示范企业”的荣誉背后，是产业链话语权的迁移——从渠道定义产品，到品牌定义标准。
06 组织哲学的“反管理”逻辑
当被问及组织管理踩过什么坑时，欧阳国乾的回答出乎意料：“在这个上面我们没踩过什么坑。”
他的管理哲学极度简洁：第一，钱到位；第二，相信他们。
“钱到位以后，所有人都会主动去做事。我们也有绩效考核，但不怎么罚钱。”他引用马云的话解释自己的逻辑——员工离职无非两个原因：钱没给够，心受委屈了。
这套“反管理”哲学的背后，是杞里香独特的团队文化。公司高管在产业园建设期间曾表态：半年到一年可以不发工资，一定要把这件事干好。这种凝聚力的形成，并非靠制度约束，而是靠长期利益共享和信任积累。
当然，这套模式也并非所有团队直接照搬。杞里香的核心团队多数从创业初期一路跟随，年龄结构偏年轻，而这种“兄弟连”式的文化在持续的规模化扩张阶段能否持续有效，将是欧阳国乾未来需要面对的组织命题。
07 土地的回应
在杞里香的故事里，还有一个沉默的大多数——那些种枸杞的人，那些在车间里分拣包装的人，那些坐在轮椅上对着镜头说“欢迎下单”的人。
2021年，欧阳国乾把车间搬进西夏区移民村同阳新村，让走不出去的留守妇女和建档立卡户在家门口有活干、有钱赚，村集体每年获得72万元分红。2026年，闽宁镇4200平方米的枸杞精深加工车间拔地而起，从初加工到深加工，从仓储物流到品牌销售，一条全产业链初具雏形，脱贫群众月收入可增加3500元以上。订单农业的网络也在逐年织密——从2023年带动1700户，到2025年激增至19000户。在健康产业园里，他还为246名残疾员工打造了一个真正的“家”，有专门的食宿区域和无障碍设施。
这或许是杞里香十八年所有“笨功夫”的最朴素注脚：树不用挖了，孩子不用出去打工了，脚下这片土地，终于能养活守着它的人。欧阳国乾的商业账本算得很清楚——从200亿的干果赛道到万亿的快消赛道——但土地回馈的，远不止账本上的数字。
08 下一个命题：从线上王者到全域品牌
采访最后，欧阳国乾抛出了自己当下的困惑：“我们企业一直是互联网基因，但未来三年想干到50亿，需要线下资源。怎么做山姆、胖东来这些商超？”
这是一个典型的“渠道能力全域化”问题。线上起家的品牌，在线下往往面临完全不同的竞争规则：账期管理、经销商体系、货架陈列、促销节奏——每一环都是新课题。
欧阳国乾的坦诚，恰恰揭示了这家企业的成长边界。18年深耕电商，让杞里香拥有了远超同行的数字化能力；但要从18亿走向50亿甚至更高，必须补上线下这一课。
他在热土班寻找的，正是能帮他解开这道题的“外脑”。“希望热土班的同学们可以当做企业的外脑来分析判断。”这种开放姿态本身，就是一种战略能力——承认自己不知道什么，比展示自己知道什么更需要勇气。
管理启示录从同阳新村的帮扶车间到闽宁镇的产业链布局，从19000户订单农户到246名残疾人员工，杞里香的故事回答了开篇埋下的两个问题：商业价值与社会价值是否一定你增我减？农业的“慢”能否跑赢时代的“快”？杞里香的案例，为农业赛道的企业家提供了三个可借鉴学习的战略思考框架：
第一，重新定义赛道比抢占市场份额更重要。当欧阳国乾将枸杞从“干果”重新定义为“健康快消品”时，市场空间从200亿扩展到万亿。品类重定义的能力，是突破增长天花板的底层能力。第二，产业链信用是最被低估的融资工具。杞里香3亿元工厂投资中，有1亿来自上下游的信任资金。这种信用的积累需要长期的正向循环——你越利他，生态越愿意在你需要时为你托底。第三，流量的终点是品牌资产。无论是“达人空降”模式还是“抖音营销全网成交”策略，核心逻辑都是将流量沉淀为品牌自己的资产，而非为平台或达人做嫁衣。在流量成本持续攀升的时代，这是品牌生存的底线思维。
欧阳国乾的故事还在继续。从创业的700元到年销售18亿，他用18年走完了第一程；从18亿到50亿，新的考验才刚刚开始。
但对于热土班的同学们而言，杞里香的真正价值不在于它做对了什么，而在于它证明了一件事：在农业这个“慢生意”里，用对的战略、对的供应链、对的利他逻辑，同样可以跑出加速度。
