2020年4月20日，发改委发布会上明确“新基建”包括三方面内容——信息基础设施、融合基础设施以及创新基础设施。同时十四五规划也提出，今年将出台新型基础设施建设规划，大力发展数字经济，拓展5G应用，加快工业互联网、数据中心等建设。这使各地区积极布局，各行业加速跟进，一时间“新基建”成为炙手可热的词汇。

新基建引起的高度关注，除了是国家规划，更因为其所蕴含的丰富内涵和重大意义。那么创业者如何抓住“新基建”浪潮中的机遇？如何面向B端和G端拓展业务？CVC视角中的新基建怎样布局？保利资本副总经理李文轩在长江创创社区VC STAR二期班的授课中与同学们分享了满满的干货：

新基建的核心是使新技术协同传统行业进行技术更新，达到令传统行业提升产能的效果。基于这个核心，各传统行业，如建筑、工业，需要提高数据整合能力和扩大平台型业务交易规模。

在新基建的业务拓展上，可以采取“打标杆、扫长尾（标准化的产品）、建生态”的业务逻辑，就如保利资本所布局的产业链生态——带动传统地产行业朝新基建和新技术方向发展，通过投资帮助传统行业实现技术提升，促进产业链企业与科技创新企业之间产生化学反应。

CVC的投资策略则是重点选择和自己相关的产业进行投资——专业化团队看专业化的项目获得专业化的回报。

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以下内容为长江创创VC STAR二期班第四模块，保利资本副总经理李文轩的授课内容精编，干货充足，不容错过。

讲师：保利资本副总经理 李文轩

新基建机遇

新基建产业可以理解为提升城市管理效能、变革金融业务流程、完善医疗配置、社区管理新模式、重塑交通出行体验、实现媒体信息高效智能传播等。在整体过程当中是借助新技术对城市、金融、医疗、工业、农业、媒体、交通、电力等传统行业的重塑，赋能传统行业获得更新或者提升产能，是新基建客户最愿意去支付溢价的动因，也是新基建的核心。

如何使新技术协同传统基建获得更好的发展技术机会，数据可得性和可用性非常重要。大批金融科技公司最大的客户是银行，技术的发展实际上都是四年前开始的，但速度非常快，很重要的原因是银行业的数据可得性和可用性比其他行业强。再回到建筑和工业，这是两个比较熟悉的领域，行业规模巨大，但数据的可得性和可用性是比较有限的。

在地产行业中有三家值得关注的上市公司贝壳、广联达、明源云。贝壳业务在交易阶段，因为交易阶段的数据是可得性的，在做数据整合以及平台性业务的时候是具备先发性优势的。广联达的业务同样具备价值，通过BIM技术系统实现工程造价和用量测算，实现建筑行业精细化管理，在行业当中取得突破性的发展，目前也是绝对的行业龙头。

传统行业原来数据化不可得，但是在向可采集数据及数据化发展方向发展。解决数据可得性和可用性的问题，判断行业规模，同时通过技术整合就可以获得智能化的需求，沉淀产品解决方案，最终转化成订单到收入。

传统地产增速放缓、存量庞大、建安成本以及营销费用的逐步增加导致了开发利润的空间在逐步缩小。同时在存量市场竞争环境下，产业精细化转型新趋势在突显，头部企业转型过程中需要聚焦新的利润增长点。目前地产自身就开始拥抱新经济和新基建的动力，需要扩展到更多的业态，并挖掘更多利润增长点，同时也需要实现更精细化地运营。

新基建浪潮中带给地产和物业的机会是非常充分的，分成三部分：一是在精装的趋势下看好2B企业工程能力，实际上是企业的交付和服务能力；二是在社区成为重要渠道的逻辑之下看好2C企业产品力和社区运营能力。三是在物业的赋能延展的潜力中关注全价值链整体运营，可以创造出很多非常新机遇，包括二手房交易、社区资产运营、养老、社区教育等方面的产品和服务。

新基建中的业务拓展

洞察新基建客户

新基建业务主要集中在B端和G端客户，目标客户群体都定位市场化决策。作为创新企业需要清晰洞察客户，分析客户决策机制，团队构成，结合综合背景去判断以合适的逻辑展开合作。团队和机制是分析B端和G端客户最重要的两个因素，将团队和机制了解清楚以便于更有针对性地与客户沟通。重点关注客户一线团队，包括二线团队真正核心诉求的构成，而决策链条或决策机制需要借助自身的技术资源和社会资源弄清楚。拓展B端和G端业务的时候，企业背调是非常重要的，不仅仅是企业背调，更关键是对和你共同推进合作的人的背调。

定制化or标准化

经营To B或 To G业务的公司都面临一个必答问题，定制化or标准化。在行业标杆客户或头部平台拓展业务，所带来的价值不仅仅是合同签约金额，更重要的价值在于可以帮助创业公司在行业中获得更多客户认可。有部分公司会沉浸于打标杆过程而忘记打标杆的目的，在打标杆过程中磨炼标准化的产品。如果持续进行交付业务，公司就只能定位程项目制公司。

第四范式在早期的时候经历过很痛苦的时间节点，他们一直标准去做最难打的客户，先以打进去为主交付的时间也做得非常长。再往下之后就开始拓展客户了，从银行、券商、医疗、保险、政务、能源、制造，他们用自己标准化的产品去交付，可以观察到第四范式的业务拓展逻辑：打标杆、扫长尾（标准化的产品）、建生态。

投资人最喜欢的公司是成立初期做标准化的公司，具备向客户定制化交付的能力，但定制化交付过程中不断打磨自己的标准化产品，未来有可能渗透至长尾用户，长尾市场天花板足够大、链条足够长。市场的业务机会都在向头部化的方向发展，标杆客户可以帮助企业初步建立优势。在长尾客户市场中，客户是在动态变化的，但客户数量是在稳定增长，比如今年有100家长尾的用户，明年客户数量增长至120家，但是其中有20家老客户可能倒闭了，但是增加40家新客户。如果看到更多的客户，就是供需关系发生变化的时候，长尾模型也达到了稳定，在这个节点讨论生态是最适合的点。

对于保利资本所布局的产业链生态目的是聚集更多生态中优秀的伙伴，加深绑定，带动传统地产行业朝新基建和新技术方向发展，希望通过投资帮助传统行业实现技术提升，优秀的技术企业可以帮助传统行业中的公司实现数字化转型。生态核心逻辑是希望促进产业链企业与科技创新企业之间产生化学反应。

科技助力地产新基建

保利资本曾做过五边形分析，地产行业的规模、体量足够大，行业当中的机会也足够多，唯一的不足是数据可采集性弱，如果能提升数据的可采集性，那么这个五边形就完整了。只要深入地了解行业、收集数据，新技术与传统基建之间的鸿沟并不难打破。投资商汤科技后，保利资本开始深度研究AI行业与传统产业的融合。保利资本虽然是2018年初投资的商汤科技，但早在2017年就开始接触这家AI公司。彼时，商汤科技利用深度学习技术赋能传统行业的商业逻辑吸引了保利资本。在2017年，商汤科技在落地安防和教育场景后，也希望进入地产领域。

在建造端，保利资本连续投资大界机器人A+轮及B轮。大界机器人打通建筑BIM数据与工业机器人的运动控制，使机器人可以自动识别建筑的几何信息，并通过模块化算法快速生成路径规划，在无需编程的情况下将建筑的数据模型变成具有生产定义的模型。

在保利资本看来，BIM是建筑信息化的主线，最近比较火的装配式建筑，如果没有建筑模型，装配式建筑也无从谈起。打通建筑语言与工业语言的壁垒，将为行业创造巨大的价值。在未来，保利也希望成为装配式建筑发展大局中更重要的玩家，加速“造车一样造房子”时代的到来。

要真正实现泛地产行业的全面数字化、智能化升级，围绕大数据产业链，投资数据标注公司37度数据、国产数据仓公司聚云位智以及边缘计算公司江行智能，这些更底层的技术布局，是保利资本更加前瞻的技术网络重要布局。

地产不仅仅是建筑本身，它是设计、规划、施工、运维在内非常庞大的产业链条，保利资本希望带动传统地产行业朝新基建和新技术方向发展，希望通过投资帮助传统行业实现技术提升，优秀的技术企业可以帮助传统行业中的公司实现数字化转型。

CVC的投资逻辑

CVC重点选择和自己相关的产业进行投资，目的在于可以协调更多的场景和资源帮助投资企业发展。投资的赛道逐渐标准化以及专业化，专业化团队看专业化的项目获得专业化的回报，这是目前观察到CVC快速发展的原因。在地产科技领域，传统链条中参与公司的数据化和数字化的程度都是极低的，他们希望拥抱数字化，他们希望拥抱新基建，但是他们缺少一个桥梁。保利资本依托行业的理解发掘具有实际解决能力的技术创新公司进行投资，最终实现产业链企业和科技企业互相协同。

央企和大型的民营企业都在建立CVC机构，CVC可以独立出来的优势在哪里？一是产业的理解，二是通过产业理解搭建创新企业和集团业务高效协同机制。CVC和产业之间业务赋能如何实现，作为产业投资方，是有责任去帮助被投企业与产业结合，如果不具备这样的能力为什么做CVC。CVC也需要回归VC，应该做的是产业协同的同时赚取投资收益。