恭喜艾拉比创始人及CEO、长江百度学堂三期孙荣卫同学。

本期创创喜报，我们特别邀请创业老兵孙荣卫同学和大家分享他认为最有价值的几条创业心得和经验。

以下，enjoy：

各位长江创创的同学们：

大家好！我是艾拉比创始人及CEO、长江百度学堂三期班的孙荣卫。“艾拉比”是为汽车和物联网客户提供OTA（Over-the-Air）升级和数据服务的软件供应商。我们最近刚刚完成了1000万美元A轮融资，也在此感谢大家的信任和支持。

按照创创的传统，今天简单分享一下我过去十余年创业实践中的经验和心得，和大家交流、共勉：

顺势而为，抓住适合自己的机会。

2000年的时候，我看到了PC移动化和手机智能化的大趋势，于是加盟移软，做手机Linux操作系统。

我们是中国第一批给手机做Linux操作系统的团队。当时我们认为自己的竞争对手是微软，制胜的关键在于以更低的价格提供更好的服务。而最后，谷歌通过开源和免费的软件满足了不同手机厂商的定制化需求，完全颠覆了微软的模式，成为那个时代最大的赢家。

虽然市场被谷歌抢占了，但我们很快又看到了新的机会。在我看来，OS是面，OTA是点，早期安卓系统的稳定性很不好，升级很频繁，我们在手机领域积累的技术能力刚好可以补OTA升级服务的短板。所以，从2012年起，我们继续顺势而为，为2000家安卓生态下的手机厂商、13亿部安卓终端提供升级服务。

回头去看，这段经历给了我两个启发：第一就是要顺势而为，跟上风口；第二就是要基于自己的团队能力去抓适合自己的机会。

要在自己熟悉的领域做自己擅长的事。

随着移动互联网的蓬勃发展，我们开始关注手机市场之外的新机会。这一次，我看到的是车联网和物联网的机会。于是，2017年，我成立艾拉比，为智能汽车和智能硬件提供OTA升级服务。现在，我们已经服务了超过15家主机厂的25个主流车型，链接了8000万台智能硬件。

公司业务做大之后，有不少朋友建议我们去做智能硬件。但是，我一直奉行的原则是，不是所有的钱都要赚，要在自己熟悉的领域做自己擅长的事。只有集中优势兵力，聚焦在一个方向上，才能真正做大做强。我对每个行业都心存敬畏，做智能硬件，涉及到供应链、品控、营销等各个环节，面对的是完全不同的竞争对手。我想，至少在现在这个阶段，我们应该足够克制，先把自己最擅长的事做好。

OTA未来会成为智能硬件的刚需和标配。我们的产品在产业链上下游很少有竞争对手，芯片公司、操作系统公司、ODM（方案设计公司）、品牌厂家、运营商，都是我们的合作伙伴和客户。如果有同学在做智能硬件，希望获得更加安全稳定和性价比高的OTA产品和技术服务，可以与我进一步沟通。我们明年也希望发力欧美日韩等发达国家的主机厂商，如果有相关的业务和资源，也欢迎与我联系。

关于「艾拉比」

艾拉比成立于2017年10月，主要为汽车和物联网领域客户提供OTA（Over-the-Air）升级和数据服务，做主机厂的软件供应商。

在汽车领域，艾拉比已服务超过15家主机厂的25个主流车型（包括上汽通用、长城、江淮、上汽大通、比亚迪），并与国内外30多家主流Tier 1合作；在物联网领域，艾拉比服务了20多个行业，有近千家客户，链接8000万台智能硬件，包括共享单车、智能家居设备、智能可穿戴设备等。

图源：艾拉比

艾拉比创始人兼CEO孙荣卫从2000年进入手机行业，曾联合创立Mobilesoft、物联网终端管理云平台和FOTA无线升级平台“广升信息”，后者连接大约13亿台移动终端，完成升级几十亿次。

未来是“软件定义汽车”的时代。孙荣卫表示，传统的汽车成本构成里，硬件大约占80%，软件和服务大约占20%。但在“新四化”趋势下，智能汽车的软件占比会越来越高。在L4级自动驾驶汽车中，硬件成本可能仅占40%，软件会达到40%，内容占比20%。此外，传统汽车只有数千万行代码，智能汽车可能会有3-5亿行代码。软件太多必然带来安全隐患，亟需OTA修复软件Bug。

孙荣卫认为，OTA既是汽车的生命通道，也是黄金通道。“生命通道”链接了主机厂与消费者的关系，车主不再需要像以往一样经过漫长的预约和排队才能在4S店升级软件；“黄金通道”链接了主机厂与智能硬件的关系。OTA为主机厂带来了新的商业模式：主机厂过去卖的是整车硬件，但未来更可能是售卖软件，通过OTA升级为车主提供新功能或优化既有功能，比如高级辅助驾驶、自动泊车、语音交互、座舱娱乐等。

孙荣卫表示，目前，OTA作为黄金通道已经得到印证。今年4月，蔚来汽车发布“NIO Pilot 精选包”，包含辅助驾驶的八项功能，卖给车主是1.5万元。同时，在新冠肺炎疫情期间，比亚迪宣布，车主可以通过OTA升级，获得“高温消毒杀菌功能”，在APP上就能远程把车内空调风升温至60℃，以杀死新冠病毒。

谈及主机厂为何需要一个第三方供应商来提供OTA解决方案，孙荣卫表示，首先，传统车企过往在OTA领域缺少经验，无法反向输出服务能力给各个零部件供应商；其次，车企注重可靠性，但缺乏大规模可靠性的验证基础，缺乏测试用例和测试工具方法；同时，车企注重效率，更青睐整合完备的供应商，以加速整车研发落地进程；此外，车企注重成本，若采用第三方OTA供应商，可大大节省自研投入。

目前，艾拉比面向客户主要有三种收费模式：软件服务、授权（License）和运维。艾拉比表示，他们今年预计收入数千万人民币。