用互联网思维玩转服装行业
发布时间：2014年12月12日
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干货分享：韩都衣舍——“阿米巴模式”的活学活用
韩都衣舍由赵迎光创立于2008年3月，在短短几年中成长为全网销量第一的女装品牌。其独创的以产品小组为核心的“单品全程运营体系”，打造了韩都衣舍在互联网时代的核心竞争力。在。12月17日，作为EMBA21期、文创EMBA首期校友，韩都衣舍创始人赵迎光在长江商学院与北京校友分享他用互联网思维玩转传统服装行业的心得感悟。
闭门造车催生“产品小组”模式
从我的个人经历来讲，我不是一个服装行业的人，我首先是一个互联网行业的人，只是在创业的时候选择了服装行业而言。2007年，在韩国做了十年翻译工作之后，我决定回国创业，因为在韩国接触过大量电商业务的洽谈，回国之后创业方向自然是电商，在电商之下，我选择了服装行业。因此，可以说韩都衣舍从创业伊始就是一家互联网企业。
一直到今天，我们和传统服装行业的人都没有太多的共同语言，他们谈论设计与品牌，我们只讲互联网。一家互联网企业挺进了服装行业之中，我们的模式其实是闭门造车出来的，我们不向传统的服装行业学习，我们当时选择的方向是向“阿米巴”模式学习。
我们这个以互联网思维打造的“阿米巴”模式是怎么运营起来的呢？我们总结了一个名字，以小组制为核心的单品全程运营体系。韩都衣舍旗下有260多个产品小组，产品小组通常是由三个人组成，极端情况也可以是一个人，只是说一个人完成了三个人的事情。一个服装设计师，一个导购，一个货品管理员，这样三个人组成了一个最小的“阿米巴”。
之所以能够运营好这个最小的业务单元，因为我们实现了小组的“责、权、利”的统一。“责”是指责任，公司的企划部首先会给小组定下销售任务，我们现在又260多个小组，今年的销售任务是10亿，每个小组平均就是500万元的销售任务，定下任务之后，我们的财务部就会给产品小组250万元的资金，产品小组要用这250万的资金玩出500万元的销售业绩。
定下了责任之后，产品小组就能够享受他们的权利。服装的款式、尺码、颜色等产品小组由决定权。在韩都衣舍，衣服的五个码都有，但是产品小组只决定生产一个码，行不行？在我们这里是完全可以的。包括产品的价格、库存的深度等产品小组都有决定权。
产品小组有权决定参加什么活动，比如说双十一，我们的双十一是销售部去问产品小组，产品小组协商决定之后，销售部统一起来之后再去报给天猫，产品小组甚至有权利不参加双十一活动，公司不能强制。另外，产品小组能够决定打折的节奏和深度，什么时候打折，打几折都是由产品小组协商，公司不干涉。
最后一个“利”指的是“利益”，针对刚进公司的新员工而言，产品小组获利最简单的算法是销售额乘毛利率，再乘一个提成系数。除了这个之外，还有个调节系数，就是库存周转率和售清率。对于老员工稍微有些不一样，我还要通过他们的完成率来进行综合评价。
[韩都衣舍创始人赵迎光]
不淘汰也能实现新陈代谢
很多人问，这么多小组会不会出现淘汰的情况？我给出的答案是，我们不单单不淘汰，而且从来也不考核。实际上，我们的小组更新是自动化的。其中，我们做了一件重要的事情，就是小组销售排名。在我们的体系中有个很重要的角色叫政委，他们会今天公布昨天的销售排名，每周一公布上一周排名，每个月公布上个月的排名。
这个也是借鉴微信“打飞机”这款游戏。我们都明白这是一款非常无聊的游戏，为什么要争着去玩呢？大家就是为了排名，年轻人觉得这个特别好玩。我们就是从这个上面获得了启发，拿了第一名的员工肯定不想让第二名的员工超过他，肯定是加班加点的工作；同样，第二名也觉得自己和第一名相差不多，所以他也会加班加点的工作，对于中间排名的人，他们觉得能超过一名是一名，也会努力工作。
实现小组的自动更新，还要依赖于奖金的分配。我们的奖金是分配到小组，不是分配到个人。这样的制度设计，实际上是考虑到人性的因素。比如说最好的小组，干了一年，拿了相应的奖金，按照常理逻辑是组长留一半，其他两人再平均分配剩下的一半。过了两年，小组内肯定有人不认同这种分配模式，有人就觉得自己也有能力拿更多的钱，这时候就有了独立的需求。
这就是为什么允许一人小组存在，我们是有意设计这样的制度，让有独立需求的人先出来，先干一个人的小组，再开始找伴。我们经常会是先有一人小组存在，不就一人小组又会变成三人小组，这个是动态的，实现了更新自动化，所以我们也不淘汰。
传统企业中，企业越大，老板越不知道底下的情况，隔得越远，决策层越来越脱离，流程会越来越复杂，这是大企业病。但是我们的这种制度恰巧比较好的解决了这个问题，原因在于我们倒过来了，最上面是产品小组，就是这三个人。
正是基于产品小组的这种模式，我们能大幅度的降低管理成本。举一个例子来说，一般的企业，在控制成本的时候，很麻烦，企业跟供应链永远是矛盾，既想产品好，又想价格低，永无止境的。在小组中，就这三个人，公司给他们的钱有限，小组最开始起步的人，一个人平均五万块钱，三个人十五万块钱，在公司创业。他们一定会拼命的压低成本，同时获取更高质量的产品。产品是他们三个的，他们的奖金都是从这儿来，这一款衣服，产品小组一定要弄清楚在哪个工厂生产，衣服的面料、加工费到底是多少钱，产品的成本都是小组自己在一点点的抠，自己去控制成本，公司反而不用去管理这个问题。
如何有效防止产业链腐败？
我们经常谈论供应链腐败问题，在传统的服装行业里，这样的问题似乎已经成为了一种症结。但是，由于我们实行的小组制的模式，小组要对他供应链的每个环节负责，供应链的各个环节、各个部门都会受到小组的压力，在压力之下就能在某种程度上有效的防止产业链的腐败问题。
举个例子来说，我们现在要生产和销售一款牛仔裤，届时会有三个产品质量小组可供选择，拿了工厂好处的产品质量小组，他们肯定会替工厂说话，但是产品小组的人肯定是能够感觉出来的，尽管没有确凿的证据，但是都觉得这个小组的人在为某个工厂说话、做维护，其中肯定有猫腻。最后结果是产品小组就不会选择他们的产品。在我们这个模式中，如果有人替工厂维护太多，他在这儿就混不下去了，最后就得散。
互联网思维下的低价策略是如何制定的？
我们的质量比其他商家的好，而且我们的价格也比其他商家的要低，因为我们一直在用互联网的思维方式来制定低价策略。
比如说夏装，传统商家基本上每年10月到11月份开一场夏装的订货会，12月份到2月份开始生产，你订了多少货就会生产多少货，然后配送到各个门店去，3月份就是配送到各个渠道，然后开始卖，3月、4月份价格比较高，6月、7月份开始清仓了。
作为一家互联网企业，我们不是这么做的。在每年10月到11月份也会圈定第一批夏装的款式，各个小组去选择。但是我们只生产30%，剩下的70%，我们是以销定产。
如何做到以销定产的呢？其中涉及到一个转化率的问题。在传统的服装门店中，一款衣服一天卖了十件，另一款衣服一天卖了两件。哪一款是爆款？哪一款应该给好的位置？传统的门店一般是卖了十件的衣服。但是，我们又加了一个参数叫转化率。比如说，卖了十件的衣服被顾客看了一百次，卖了两件的衣服只被顾客看了五次，按转化率来讲，看了一百次才卖了十件，转化率是10%，看了五次就卖了两件的，转化率是40%，转化率明显不一样，应该是第两件的是消费者真正喜欢的款式。这个参数，传统的品牌是拿不到的，互联网可以拿到网页被浏览的次数，可以拿到真实的转化率。我们到了15天的时候可以肯定转化率高的是爆款，马上开始返单。转化率低的，我们虽然给了好的位置了，依旧要给撤下来，要给转化率高的产品。这样就是以销定产。
干货分享：韩都衣舍——“阿米巴模式”的活学活用
韩都衣舍由赵迎光创立于2008年3月，在短短几年中成长为全网销量第一的女装品牌。其独创的以产品小组为核心的“单品全程运营体系”，打造了韩都衣舍在互联网时代的核心竞争力。在。12月17日，作为EMBA21期、文创EMBA首期校友，韩都衣舍创始人赵迎光在长江商学院与北京校友分享他用互联网思维玩转传统服装行业的心得感悟。
闭门造车催生“产品小组”模式
从我的个人经历来讲，我不是一个服装行业的人，我首先是一个互联网行业的人，只是在创业的时候选择了服装行业而言。2007年，在韩国做了十年翻译工作之后，我决定回国创业，因为在韩国接触过大量电商业务的洽谈，回国之后创业方向自然是电商，在电商之下，我选择了服装行业。因此，可以说韩都衣舍从创业伊始就是一家互联网企业。
一直到今天，我们和传统服装行业的人都没有太多的共同语言，他们谈论设计与品牌，我们只讲互联网。一家互联网企业挺进了服装行业之中，我们的模式其实是闭门造车出来的，我们不向传统的服装行业学习，我们当时选择的方向是向“阿米巴”模式学习。
我们这个以互联网思维打造的“阿米巴”模式是怎么运营起来的呢？我们总结了一个名字，以小组制为核心的单品全程运营体系。韩都衣舍旗下有260多个产品小组，产品小组通常是由三个人组成，极端情况也可以是一个人，只是说一个人完成了三个人的事情。一个服装设计师，一个导购，一个货品管理员，这样三个人组成了一个最小的“阿米巴”。
之所以能够运营好这个最小的业务单元，因为我们实现了小组的“责、权、利”的统一。“责”是指责任，公司的企划部首先会给小组定下销售任务，我们现在又260多个小组，今年的销售任务是10亿，每个小组平均就是500万元的销售任务，定下任务之后，我们的财务部就会给产品小组250万元的资金，产品小组要用这250万的资金玩出500万元的销售业绩。
定下了责任之后，产品小组就能够享受他们的权利。服装的款式、尺码、颜色等产品小组由决定权。在韩都衣舍，衣服的五个码都有，但是产品小组只决定生产一个码，行不行？在我们这里是完全可以的。包括产品的价格、库存的深度等产品小组都有决定权。
产品小组有权决定参加什么活动，比如说双十一，我们的双十一是销售部去问产品小组，产品小组协商决定之后，销售部统一起来之后再去报给天猫，产品小组甚至有权利不参加双十一活动，公司不能强制。另外，产品小组能够决定打折的节奏和深度，什么时候打折，打几折都是由产品小组协商，公司不干涉。
最后一个“利”指的是“利益”，针对刚进公司的新员工而言，产品小组获利最简单的算法是销售额乘毛利率，再乘一个提成系数。除了这个之外，还有个调节系数，就是库存周转率和售清率。对于老员工稍微有些不一样，我还要通过他们的完成率来进行综合评价。
[韩都衣舍创始人赵迎光]
不淘汰也能实现新陈代谢
很多人问，这么多小组会不会出现淘汰的情况？我给出的答案是，我们不单单不淘汰，而且从来也不考核。实际上，我们的小组更新是自动化的。其中，我们做了一件重要的事情，就是小组销售排名。在我们的体系中有个很重要的角色叫政委，他们会今天公布昨天的销售排名，每周一公布上一周排名，每个月公布上个月的排名。
这个也是借鉴微信“打飞机”这款游戏。我们都明白这是一款非常无聊的游戏，为什么要争着去玩呢？大家就是为了排名，年轻人觉得这个特别好玩。我们就是从这个上面获得了启发，拿了第一名的员工肯定不想让第二名的员工超过他，肯定是加班加点的工作；同样，第二名也觉得自己和第一名相差不多，所以他也会加班加点的工作，对于中间排名的人，他们觉得能超过一名是一名，也会努力工作。
实现小组的自动更新，还要依赖于奖金的分配。我们的奖金是分配到小组，不是分配到个人。这样的制度设计，实际上是考虑到人性的因素。比如说最好的小组，干了一年，拿了相应的奖金，按照常理逻辑是组长留一半，其他两人再平均分配剩下的一半。过了两年，小组内肯定有人不认同这种分配模式，有人就觉得自己也有能力拿更多的钱，这时候就有了独立的需求。
这就是为什么允许一人小组存在，我们是有意设计这样的制度，让有独立需求的人先出来，先干一个人的小组，再开始找伴。我们经常会是先有一人小组存在，不就一人小组又会变成三人小组，这个是动态的，实现了更新自动化，所以我们也不淘汰。
传统企业中，企业越大，老板越不知道底下的情况，隔得越远，决策层越来越脱离，流程会越来越复杂，这是大企业病。但是我们的这种制度恰巧比较好的解决了这个问题，原因在于我们倒过来了，最上面是产品小组，就是这三个人。
正是基于产品小组的这种模式，我们能大幅度的降低管理成本。举一个例子来说，一般的企业，在控制成本的时候，很麻烦，企业跟供应链永远是矛盾，既想产品好，又想价格低，永无止境的。在小组中，就这三个人，公司给他们的钱有限，小组最开始起步的人，一个人平均五万块钱，三个人十五万块钱，在公司创业。他们一定会拼命的压低成本，同时获取更高质量的产品。产品是他们三个的，他们的奖金都是从这儿来，这一款衣服，产品小组一定要弄清楚在哪个工厂生产，衣服的面料、加工费到底是多少钱，产品的成本都是小组自己在一点点的抠，自己去控制成本，公司反而不用去管理这个问题。
如何有效防止产业链腐败？
我们经常谈论供应链腐败问题，在传统的服装行业里，这样的问题似乎已经成为了一种症结。但是，由于我们实行的小组制的模式，小组要对他供应链的每个环节负责，供应链的各个环节、各个部门都会受到小组的压力，在压力之下就能在某种程度上有效的防止产业链的腐败问题。
举个例子来说，我们现在要生产和销售一款牛仔裤，届时会有三个产品质量小组可供选择，拿了工厂好处的产品质量小组，他们肯定会替工厂说话，但是产品小组的人肯定是能够感觉出来的，尽管没有确凿的证据，但是都觉得这个小组的人在为某个工厂说话、做维护，其中肯定有猫腻。最后结果是产品小组就不会选择他们的产品。在我们这个模式中，如果有人替工厂维护太多，他在这儿就混不下去了，最后就得散。
互联网思维下的低价策略是如何制定的？
我们的质量比其他商家的好，而且我们的价格也比其他商家的要低，因为我们一直在用互联网的思维方式来制定低价策略。
比如说夏装，传统商家基本上每年10月到11月份开一场夏装的订货会，12月份到2月份开始生产，你订了多少货就会生产多少货，然后配送到各个门店去，3月份就是配送到各个渠道，然后开始卖，3月、4月份价格比较高，6月、7月份开始清仓了。
作为一家互联网企业，我们不是这么做的。在每年10月到11月份也会圈定第一批夏装的款式，各个小组去选择。但是我们只生产30%，剩下的70%，我们是以销定产。
如何做到以销定产的呢？其中涉及到一个转化率的问题。在传统的服装门店中，一款衣服一天卖了十件，另一款衣服一天卖了两件。哪一款是爆款？哪一款应该给好的位置？传统的门店一般是卖了十件的衣服。但是，我们又加了一个参数叫转化率。比如说，卖了十件的衣服被顾客看了一百次，卖了两件的衣服只被顾客看了五次，按转化率来讲，看了一百次才卖了十件，转化率是10%，看了五次就卖了两件的，转化率是40%，转化率明显不一样，应该是第两件的是消费者真正喜欢的款式。这个参数，传统的品牌是拿不到的，互联网可以拿到网页被浏览的次数，可以拿到真实的转化率。我们到了15天的时候可以肯定转化率高的是爆款，马上开始返单。转化率低的，我们虽然给了好的位置了，依旧要给撤下来，要给转化率高的产品。这样就是以销定产。
