访谈:金融社群“周知客”创始人 · 周勇
讲述:长江EMBA25期 · 耿军力
与种子用户建立信任关系
长江EMBA:您是什么时候离开医院系统,参与到人工耳蜗的事业之中?
耿军力:1999年。刚出来做的时候,太困难了。很长时间内,在大家的概念里,耳聋是无法医治的,十聋九哑了。突然我说可以治疗,他认为你是骗钱,那我怎么办?我背着包去患者家里,让爷爷奶奶、爸爸妈妈都围着我,再讲给他们听。从耳朵的结构,怎么出现的耳聋,为什么这个东西可以让孩子恢复... 长时间地给他讲,然后跟父母家长沟通,慢慢的获得他们的信任,把我当作是朋友。接着就有一些胆子大的父母说:“好了,我信你。”我很感激,这样开始去做一个两个(病例)。一个两个做开了,在这后面,我就有例证了。别人推荐说你可以去找我那个朋友,他的孩子已经做了这个手术,效果非常好,你去看看。当他一看到确实是这样。后面的,相对来说,就好做了。
解说:对于耿军力来说,给聋哑儿童装人工耳蜗并不仅仅是做手术那么一个简单的过程,对于有聋哑儿童的家庭来说,也并不是装了人工耳蜗就能一劳永逸的解决生活问题。耿军力为什么要关注孩子们手术之后的成长,甚至会一直到就业、婚恋和生育呢?
要跟随患者一生
长江EMBA:我看到我们还在做一些活动,比如说专门给听障儿童,父母办了这种培训班。
耿军力:对。
长江EMBA:这个是出于什么样的考虑?
耿军力:孩子恢复听力以后,他需要恢复语言;恢复语言以后,还需要上学、就业、成家,这些都是作为有听障儿童的父母所担心的一些问题。所以我们就成立专门的团队,成立这样一个团队去做这些相应的事情因为我要跟他之后的人生,跟随一生。
解说:为聋哑患者和他们的父母提供帮助,让耿军力拥有了一批忠实粉丝。但在粉丝聚集的QQ群里,他奉行的却是不干预。这种态度反而让粉丝的黏性更高。耿军力的企业为什么从来不用专门的人员去推广营销,以慈善的心态做企业如何事半功倍呢?
以慈善的方式获得口碑传播
长江EMBA:用慈善的方式来做这样一个生意,那你觉得它的好处是在什么地方?解决了目前什么样的问题?
耿军力:我觉得用慈善的方式做这个企业,解决的最大问题是我的市场不需要推广,我的用户全是我的市场推销员,带来口碑。我只需要给他把服务提供好了,他会主动自发地给我做市场推广。
长江EMBA:那在这个群当中,我们会扮演一个什么样的角色呢?
耿军力:因为他们都有同样的遭遇、同样的需求、互相之间的帮助等,所以我们基本上会有很多铁粉,会主动地跟你说我这个群需要什么,你给我提供帮助就可以了,而不需要我们直接去对这个群进行管理或者进行各方面的一个宣传。