DBA Voice · 对话 第二季 | 张红梅篇

科技赋能，企业采购怎样做出大生意

“阳光印网”，猛一看，还以为是一家从事印刷业务的企业。实际上，印刷业务只是这家企业的起点，如今的阳光印网不仅为中国90%的互联网公司提供商务印刷服务，也为国内20多万家企业提供礼品、服装、包装、展览展示、办公设备、装修装潢等多种综合采购服务，已成为国内领先的企业非核心事务智能采购平台。

简简单单的印刷业务是如何扩展成综合采购服务的？阳光印网的核心竞争力在哪里？

“互联网的上半场和下半场有一个很明显的区别：上半场卖产品，下半场卖服务。”对于产业升级的前瞻性思考，加上强大的行动力，让阳光印网创始人张红梅开辟了自己的赛道。具体的路径，就是给传统产业配上“互联网+”的翅膀。

高科技创业也从扫街开始

传统产业触网，是很多传统企业的梦想。但只有对产业和互联网都有足够的了解，才能找到恰当的突破口，恰巧张红梅就是一个能打破次元壁的人。

张红梅创办的第一家公司，就是印刷企业，号称广东印刷企业四小龙之一。对于印刷行业的痛点，她有切身体会——以产定销，环节多，标准化程度低，成本高，利润低。后来，张红梅又从事投行工作，对互联网有了更深入的了解，平台思维、长尾效应、众包模式等等各种新思维的洗礼，让她找到了产业互联网的突破口——从解决传统印刷业的痛点开始。

“我们就想一个产业怎么样通过互联网技术、数据技术获得升级。我们认为消费互联网发展到一定阶段，产业互联网一定是未来最大的发展机会，所以在那时我就会站在比较长远的视角去思考产业应该怎样发展，展望未来的趋势。我要做一个尝试，用传统经验加上投行经验，还有最新的技术，看能搞出一个什么样的东西出来。”

谁能想到，产业互联网的实验竟也是从扫街开始的，公司团队的拓展训练就是去市场调查，获取客户信息。打破传统产业的矜持，从最开始就坚持数据先行、小步快跑、快速迭代等互联网特色，是阳光印网在产业互联网有所突破的重要原因。此外，张红梅也有意将互联网基因注入团队之中，强调技术驱动，尊重技术人才，还邀请了互联网大咖作为联合创始人。

张红梅

当然，产业互联网领域的创业并非易事，需要有敢为天下先的勇气。“我记得刚开始投资人跟我说最多的就是，你很靠谱，但是你能不能做一点消费互联网的事，你要这个To B的模式，我们也看不懂，不知道有何价值。我说，这就是价值，如果所有人都看懂了，那你创造的价值就很有限了。”

因此在正式创业之前，张红梅首先确定了一点——这是一项特别艰苦的事业，在一段时间内很难得到别人的理解。因此做这件事多少得需要有点情怀，有点耐心，有点坚持。在鲜花烂漫的消费互联网赛道里，你可以拿着PPT去融资，拿投资人的钱来砸市场，很快就能看到效果。但是在筚路蓝缕的产业互联网赛道，有一种前不着村后不着店的寂寞，必须靠自己寻找方向，做出点儿事才能让人看到价值，看到未来。

如今，阳光印网业务已涵盖20多个垂直行业，为天猫、淘宝、苏宁、京东、宝洁等众多知名企业提供综合采购服务。张红梅表示，“产业互联网赛道上玩家越来越多，但是能同时做好技术、品类供应和服务的企业数字化采购综合服务商依然很少，可以说几乎没有人跟我们竞争”。

技术赋能，成就产业互联网先行者

互联网的一项神奇魔力，是可以放大平台的势能。印刷产业的种种积弊在传统的企业采购中同样存在，比如信息不对称、价格不透明、流程繁琐复杂，监管不便等等。

通过印刷业务与用户建立连接之后，张红梅发现企业客户对于印刷品之外的其他非核心事务采购需求也很多，客户的需求在哪，企业就朝哪个方向发展，在解决客户痛点的同时，企业自身也完成了华丽的蜕变——以印刷业务为支点，张红梅撬动了一个企业采购综合服务平台。

在技术上尝到甜头的张红梅继续向技术要生产力，阳光印网自主研发了PNP智能采购管理SaaS系统，为企业实现了在非核心事务方面的一站式多品类采购需求，满足了企业多地、多角色采购管理需求，带来标准化、透明化、信息化的全新互联网智能采购体验。

张红梅认为企业采购就像人买东西一样，“企业采购就像是家庭里购买柴米油盐。女人在买这些东西的时候，并不是想起什么就买什么，而是一周去一次超市。这样不仅效率高，而且一次批量购买的价格肯定也更加划算。我们做的事情也是一样，提供一个平台，让企业在上面买得高效，买得物美价廉”。

SaaS平台的一端是数据化的用户需求，另一端是1.5万多家生产商。阳光印网将传统的采购流程拆解开，把不同用户的同类需求集成为一个大批量订单，为用户争取到更低的价格，降低采购成本；生产商也能提高按需生产的比率，有效利用产能。从原料采购到产品交付，阳光印网打通了产业供应链的任督二脉，提供了企业采购的高效方案，也为产业互联网的发展做出了有益的探索。

然而，先行者必然会面临很多问题，必须独自寻找答案。很多企业在采购的时候，更关心的是价格和质量，而很少考虑背后的产业互联网。阳光印网必须继续用自己的服务去教育市场，目前的用户以互联网企业居多，因为他们更容易理解这件事情。更大的难题在于数据的结构化，很多企业的采购数据是零散、混乱的，无法通过平台进行有效比对。

张红梅认为，互联网解决的是信息和数据的问题，在消费端已经做得不错了，但是在产业端刚刚开始，比如采购的数据很难抓取，或者需要将采购数据结构化等等。她的梦想就是将从需求端到供应端的信息数据全链条打通，让所有的采购行为数据化，变得可记录、可追溯、可分析，利用数据连接供需，推动制造业升级。

“原来制造厂商可能因为数据缺失，信息不通畅，只能根据自己过去的销售数据进行生产，当我们把前台结构化，然后用数据化中台把信息分发给后台的智能制造，从而形成供需贯通的全链条智能制造，实现按需生产。这是我对企业采购或者产业互联网的定义。”

“这件事情我觉得现在才走了千分之一的路，还很遥远。”不过，随着数字化转型的推进，产业互联网必定会越来越成熟。在今年的疫情中，很多企业降本增效的需求更加强烈，阳光印网的业绩因此实现了50%以上的增长，产业互联网的概念也得到了更多企业的理解。

互联网下半场，我们在路上

DBA的全称是企业家学者项目，张红梅却谦虚地认为自己还不能称为企业家，“我觉得，每一个企业都是在路上，我自己还是一个创业者，正在创业的道路上，称之为企业家还太早。”

她认为，To B和To C的创业者，天然不是一类人，用现在的话说，不是一个物种。To C的创业，基本上一些年轻人，因为他在消费上有体感——我的消费不爽了，所以要去改变它。但是To B创业者的体感来自哪里？来自他在产业里感受到的问题、发现的机会，所以如果缺少产业的浸润和历练，是没有办法做产业互联网的。作为一个产业交流平台，长江商学院聚集了众多产业精英，与他们交流是快速加深产业理解，提升产业格局的好机会。

“采购其实是有行业特性的，快消品行业和钢铁行业的采购需求是不一样的。我要求自己对每一个行业都有很深的研究，要不然我没有办法去理解一个行业的需求。长江商学院DBA项目可以让我接触到各行各业的企业家，去了解他们所在企业的组织形态，因为采购是一个组织行为，它牵涉到审批流程、财务结算等企业管理模式。”

张红梅表示，DBA项目的同学都是各个行业里最优秀的人才，大家都会对自己企业的未来发展有一定的规划和思考，跟这样的企业家交流令人受益匪浅。“我们在研究一个项目，或者开发系统的时候，一定会研究和分析行业头部的三个企业，有针对性地去开发行业的采购系统。跟这些优秀的同学们交流，给我提供了一个独特的观察视角，带来了更多启发。”

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张红梅在企业家学者项目课堂上

在课程设置上，它很“实”，因为它是一个博士课程，需要把原有的知识体系化、结构化；又很“虚”，因为这里汇聚了很多前沿知识和理论思考。

“互联网现在进入了下半场——产业互联网时代，我们既需要对传统行业有深度了解，又要理解互联网思维和方法论。终身学习，和优秀的人一起学习，才能不断精进。”